https://darkon-portugali.com/
הוצאת דרכון
finmax развод
отзывы об iq option
casual club отзывы
4club отзывы
как бросить пить и начать новую жизнь
алкобарьер гомель
Менеджеры 12.10.17

Скрипт продаж — как составить и внедрить самому

скрипт продаж: как составить и внедрить самому

Хотите, чтобы ваши менеджеры и замерщики работали с предельно высокой конверсией?

Тогда вам стоит попробовать внедрить в их работу правильные скрипты продаж.

Какие задачи они помогут решить:

  1. Дадут менеджеру четкое понимание, что, когда и как говорить потенциальному клиенту на каждом этапе общения, чтобы в результате это привело к конкретному действию. Если речь об отделочном сегменте, то это действие — замер для более точного просчета заказа и составления сметы.
  1. Если речь о замере, то скрипт поможет сотруднику заключать больше договоров на его отрезке работы с клиентом.

Какие сценарии вам нужны

Все зависит от источника, из которого к вам пришел человек:

  1. Сценарий разговора по телефону, когда клиент обращается с рекламы. Это может быть новое обращение, когда человек еще ничего не знает о вашей компании, или же повторное, когда уже человек является заказчиком.
  2. Обращение из соцсетей — клиент хочет просчитать что-то, поэтому здесь задача менеджера подвести человека к заказу замера.
  3. Визит человека в офис. Менеджер консультирует и в итоге должен получить замер.

Дополнительный сценарий для компаний, у которых есть сайты с подписной формой. Здесь человек оставляет контактные данные, и ему нужно перезвонить, ответить на вопросы и записать на замер.

То есть скрипты должны быть у менеджера, который непосредственно отрабатывает лидов из разных источников, и у замерщика, который работает в адресе клиента.

Сценарии могут отличаться и в зависимости от стадии готовности клиента работать с вами:

  • Человек заключает договор;
  • Не заключает договор и хочет подумать. Нужно его дожать;
  • Дожим для тех, кто ушел в отказ.

Это минимальный комплект скриптов для компании отделочного сегмента. На основе этих сценариев каждый сотрудник очень четко понимает, что конкретно ему надо делать на каждом этапе. В результате — меньше сбоев в работе.

Как успешно внедрить сценарий

Контроль со стороны руководства — важный фактор успешного внедрения сценариев в работу. Потому что постепенно сотрудники «съезжают», работают по стандарту и их результативность падает.

Контролировать внедрение этого инструмента следует в 2 этапа:

  1. Отслеживать выполнение, то есть убедиться, что сотрудник действует по сценарию. Для этого записывать входящие и исходящие разговоры менеджера, а замерщика отправлять в адрес с диктофоном. Прослушивание позволить проанализировать поведение сотрудников и вовремя корректировать скрипты.
  2. Получать от сотрудников обратную связь: что работает в сценарии, что не работает. Исходя из этого исправлять сценарии, делая их более результативными.

Ни один сценарий не будет идеальным сразу. Постоянно будут всплывать моменты, которые нужно улучшить.

Как разработать сценарий

Процесс разработки начинается с того, что вам нужно фактически описать весь процесс работы менеджера или замерщика. То есть вы на 1 день подсаживаетесь к менеджеру и описываете все процессы, связанные с обработкой заказа. С замерщиком — та же история. Вам нужно 1 день походить с ним по замерам.

Так вы выудите стандарты работы с клиентом и составите алгоритм «вопрос-ответ». Вы увидите, что и как говорит сотрудник, к какому результату это приводит, и каким образом это можно улучшить.

Далее вы прописываете сценарий, параллельно исправляя моменты, которые смущают лично вас. Отдаете готовый сценарий сотруднику и прослушиваете, как он по нему работает. Обязательно отслеживаете конверсии и обращаете внимание на проблемные места.

Одновременно обсуждаете с сотрудником, как и что работает. Если вы хотя бы раз в неделю будете обсуждать с сотрудниками сценарии, вы будете видеть, какие моменты проседают и что нужно заменить.

После каждого улучшения тестируйте сценарий и измеряйте конверсии. Обращайте внимание, на каких моментах клиенты «сливаются», какие техники и фишки не работают и т.д. Ищите ошибки и старайтесь как можно быстрее их исправить. Далее снова тестируйте и корректируйте, пока не выйдете на показатели, которые вас устроят.

Обратите внимание, у каждого сотрудника есть свои фишки, которые помогают убедить клиента совершить целевое действие. Этот инструмент надо копировать и передавать другим сотрудникам, чтобы они тоже пользовались им во время работы. Внесите эти фишки в создаваемые скрипты.

Тестировать сценарий следует не менее 2-х недель и только после этого делать вывод о том, хорошо ли он работает. Если есть положительная динамика в виде роста конверсий, значит скрипт эффективный.

Если результатов нет, скрипт надо менять, особенно в проблемных моментах. Например, вы придумали фразу, которую сотрудник должен сказать клиенту, чтобы обойти возражение. Но она не сработала, значит, нет смысла использовать ее дальше. Нужно придумать другую фразу, которая поможет убедить клиента выполнить то действие, которое ему предлагают.

За месяц вы отшлифуете скрипт и у вас будет готовый очень эффективный инструмент, который будет помогать продавать больше.

Напоследок

Написание продающих скриптов — непростая и очень кропотливая работа. Но результаты, к которым она приведет, стоят приложенных усилий. Потому что вы:

  • Обойдете конкурентов — никто не заморачивается повышением конверсии.
  • Благодаря скриптам конверсии вырастают на 20%. Это уже неоднократно проверено.
  • Получите крутой инструмент, который позволит легко обучать каждого нового сотрудника с нуля.

Поэтому если вы ищете способ выйти на конверсии 80-90% на этапе «звонок-замер» и «замер-договор», попробуйте внедрить продающие скрипты. Уверен, результаты превзойдут ваши ожидания.

Больших вам продаж.

Если этот пост был для вас полезен, выразите это в лайках. Чем больше их будет, тем быстрее я напишу новый материал о повышении эффективности работы менеджеров и замерщиков.

Хотите писать так, чтобы продавать? Тогда прямо сейчас прочитайте пост: «Как написать убойное коммерческое предложение, даже если вы не копирайтер».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также

חילנט אינטל
מדגנט
מחיר הוצאת דרכון
expert option binary options reviews
בדיקת מהירות נטוויז'ן