הוצאת אזרחות פורטוגלית
דרכון פורטוגלי
maximarkets личный кабинет
kb,thntrc
4club бесплатно
мамба регистрация
бросить пить легко аллен карр
алкобарьер в аптеках екатеринбурга
Замерщики 15.06.17

Проверенная техника продаж для отделочного бизнеса, которую нужно внедрить уже сегодня

проверенная техника продаж для отделочного бизнеса. которую нужно внедрить уже сегодня

Чтобы продавать больше не обязательно быть в этом деле профи.

Есть 1 простая, но очень крутая техника, которую легко внедрит в сою работу любая компания, занимающаяся натяжными потолками. Я условно назвал ее так:

«Хватит считать «Эконом» на замере».

Сейчас расскажу подробности, в которых важно разобраться мастеру-замерщику. Ведь именно он разговаривает с клиентом в адресе.

Плюс и минус работы замерщика

Когда я поездил с замерщиками, то увидел 2 интересных момента. Один из них — преимущество, второй — недостаток.

Преимущество замерщика в том, что клиент, когда встречает мастера в своем доме, воспринимает его как технического специалиста. Поэтому практически всегда старается с ним посоветоваться, спросить мнение, получить какую-то рекомендацию. И меня это натолкнуло на мысль: мастер вызывает доверие. И это обоснованно, ведь он имеет опыт работы с натяжными потолками, монтажом и прочим. Он — профессионал.

При этом клиент впервые столкнулся с натяжными потолками. Поэтому он хочет получить на месте консультацию от профи. Но есть один интересный момент: если люди не доверяют замерщику, скорее всего, они не спросят его мнения. Но если вам задают вопросы:

  • Какую пленку лучше выбрать?
  • Как лучше делать: так или эдак?

Значит, вы заполучили от клиента главное — его доверие. В этом и заключается преимущество практически каждого замерщика. Даже того, который в принципе не умеет общаться с покупателями.

А вот недостаток работы замерщика заключается в том, что практически на каждом объекте он ставит клиента перед фактом, делая ему только одно ценовое предложение. Как правило, оно относится к классу «Эконом». То есть замерщик сразу просчитывает конструкцию потолка, объем работ, которые нужно сделать, и сразу же клиенту озвучивает низкий чек.

Заметив такую тенденцию на каждом замере, я задал замерщику вопрос: “Почему ты продаешь «Эконом» всем клиентам, независимо от объекта, то есть и бабушке в однушке, и владельцам пятикомнатной квартиры?”

В ответ я услышал: «Куда бы я не приехал на замер, практически все клиенты спрашивают подешевле».

То есть человек, исходя из вопросов, которые он слышал от покупателей, сделал вывод: люди хотят дешево, поэтому и предлагать им надо «Эконом». Без вариантов.

Как исправить недостаток

Получается, что замерщик даже не пытается предлагать клиенту другие продукты, оставляя его один на один с «Экономом». И человек либо соглашается, либо отказывается. Но, не показав клиенту другие варианты, к примеру, «Стандарт» и «Премиум», вы не дали ему выбрать. А ведь можно было рассказать:

  • Чем хороши эти предложения;
  • В чем преимущества того и другого материала.

Вы и сами лишили себя возможности продать более дорогой вариант.

Чтобы исправить это, я предложил замерщику эксперимент: попросил его вообще не предлагать клиентам «Эконом». То есть считать только «Стандарт» и «Премиум». При этом:

  • «Эконом» — это Китай;
  • «Стандарт» — это Бельгия;
  • «Премиум» — это Германия.

На что замерщик мне ответил: «Тогда все откажутся, ведь людям нужен «Эконом». Но я ему посоветовал предоставить право выбора клиенту, а не решать все за него.

Задача замерщика заключалась в следующем:

  • Посчитать «Стандарт» и посчитать «Премиум»;
  • Сделать это именно в предложенном порядке;
  • Объяснить клиенту, чем одно отличается от другого;
  • Показать, что есть 2 цены.

После того, как озвучены цены, важно объяснить человеку, за что он платит больше:

  • Другая гарантия;
  • Возможность купить в рассрочку;
  • Дополнительные фишки — например, светильники, если они не были предложены в «Стандарте».

Замерщик согласился, но спросил: «А что делать, если клиент откажется?». Только если при описанных выше условиях клиент скажет «нет», можно предложить ему «Эконом». Это уже финальное действие. Тогда если человек покупает «Эконом», можно делать допродажу и предлагать ему интересные дополнения.

Результат эксперимента

И что получилось? Из 5 замеров мы получили 5 договоров. И клиенты выбирали либо «Стандарт», либо «Премиум». Ни один из клиентов не спросил об «Экономе». Но и это замерщика не убедило. Он мне сказал: “Это просто совпадение. Если бы мы поехали в другой район города, вот там бы это не сработало, потому что там люди хотят сэкономить. Здесь бы нас даже слушать не стали, если бы мы заговорили о «Стандарте» или «Премиуме». Нам бы тут же сказали, что это дорого”.

Мы продолжили эксперимент. На следующий день взяли только замеры, в тех районах города, где в основном самые дешевые заказы и сделали то же самое. И что вы думаете? Даже здесь 5 клиентов из 6-и взяли либо «Стандарт», либо «Премиум». И только 1 клиент «съехал» на «Эконом». Но и ему мы продали несколько дополнительных товаров, что позволило увеличить средний чек.

Получается, мы с замерщиком побывали на 10 замерах. И 9 из них купили либо «Стандарт», либо «Премиум». «Эконом» мы держали, как козырную карту в рукаве — на тот случай, если клиент вообще уйдет в отказуху. Только в этом случае мы считали клиенту «Эконом». И только тогда замерщик поверил, что клиенты реально покупают только то, что им предлагают.

После этого эксперимента я снова задал ему вопрос: «А ты понял, почему так происходит?». И в ответ услышал: «Наверное, они доверяют моему мнению».

Напоследок

Постоянно держите в голове 2 момента:

  1. Клиент покупает у того, кому он доверяет.
  2. Клиент покупает то, что ему предлагают.

Поэтому если вы на каждом замере будете предлагать только «Эконом», то и продавать будете только «Эконом».

Внедрите алгоритм, предложенный в статье, как можно скорее. Только в этом случае вы сможете на каждом замере использовать возможность увеличить средний чек, по сути, не используя никаких техник продаж. Задача мастера максимально подробно рассказать об ассортименте, а выбор уже сделает сам клиент.

Статья была полезна? Выразите это в лайках. Так я пойму, что вам хочется больше читать про тонкости продаж на замере. Тогда и писать на эту тему стану чаще.

В любой компании отделочного сегмента нужно уметь продавать. От этого напрямую зависит прибыль. Чтобы каждый ваш сотрудник, знал, что и как нужно делать, чтобы клиенты буквально стояли в очереди к вам, читайте пост «Как из сотрудника воспитать продажника [и сделать +30% к обороту]».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также

חילן ibm
nמדגנט
דרכון פורטוגלי פורום
expert option trading tutorial
בדיקת מהירות hot