Замерщики 15.06.17

Проверенная техника продаж для отделочного бизнеса, которую нужно внедрить уже сегодня

проверенная техника продаж для отделочного бизнеса. которую нужно внедрить уже сегодня

Чтобы продавать больше не обязательно быть в этом деле профи.

Есть 1 простая, но очень крутая техника, которую легко внедрит в сою работу любая компания, занимающаяся натяжными потолками. Я условно назвал ее так:

«Хватит считать «Эконом» на замере».

Сейчас расскажу подробности, в которых важно разобраться мастеру-замерщику. Ведь именно он разговаривает с клиентом в адресе.

Плюс и минус работы замерщика

Когда я поездил с замерщиками, то увидел 2 интересных момента. Один из них — преимущество, второй — недостаток.

Преимущество замерщика в том, что клиент, когда встречает мастера в своем доме, воспринимает его как технического специалиста. Поэтому практически всегда старается с ним посоветоваться, спросить мнение, получить какую-то рекомендацию. И меня это натолкнуло на мысль: мастер вызывает доверие. И это обоснованно, ведь он имеет опыт работы с натяжными потолками, монтажом и прочим. Он — профессионал.

При этом клиент впервые столкнулся с натяжными потолками. Поэтому он хочет получить на месте консультацию от профи. Но есть один интересный момент: если люди не доверяют замерщику, скорее всего, они не спросят его мнения. Но если вам задают вопросы:

  • Какую пленку лучше выбрать?
  • Как лучше делать: так или эдак?

Значит, вы заполучили от клиента главное — его доверие. В этом и заключается преимущество практически каждого замерщика. Даже того, который в принципе не умеет общаться с покупателями.

А вот недостаток работы замерщика заключается в том, что практически на каждом объекте он ставит клиента перед фактом, делая ему только одно ценовое предложение. Как правило, оно относится к классу «Эконом». То есть замерщик сразу просчитывает конструкцию потолка, объем работ, которые нужно сделать, и сразу же клиенту озвучивает низкий чек.

Заметив такую тенденцию на каждом замере, я задал замерщику вопрос: “Почему ты продаешь «Эконом» всем клиентам, независимо от объекта, то есть и бабушке в однушке, и владельцам пятикомнатной квартиры?”

В ответ я услышал: «Куда бы я не приехал на замер, практически все клиенты спрашивают подешевле».

То есть человек, исходя из вопросов, которые он слышал от покупателей, сделал вывод: люди хотят дешево, поэтому и предлагать им надо «Эконом». Без вариантов.

Как исправить недостаток

Получается, что замерщик даже не пытается предлагать клиенту другие продукты, оставляя его один на один с «Экономом». И человек либо соглашается, либо отказывается. Но, не показав клиенту другие варианты, к примеру, «Стандарт» и «Премиум», вы не дали ему выбрать. А ведь можно было рассказать:

  • Чем хороши эти предложения;
  • В чем преимущества того и другого материала.

Вы и сами лишили себя возможности продать более дорогой вариант.

Чтобы исправить это, я предложил замерщику эксперимент: попросил его вообще не предлагать клиентам «Эконом». То есть считать только «Стандарт» и «Премиум». При этом:

  • «Эконом» — это Китай;
  • «Стандарт» — это Бельгия;
  • «Премиум» — это Германия.

На что замерщик мне ответил: «Тогда все откажутся, ведь людям нужен «Эконом». Но я ему посоветовал предоставить право выбора клиенту, а не решать все за него.

Задача замерщика заключалась в следующем:

  • Посчитать «Стандарт» и посчитать «Премиум»;
  • Сделать это именно в предложенном порядке;
  • Объяснить клиенту, чем одно отличается от другого;
  • Показать, что есть 2 цены.

После того, как озвучены цены, важно объяснить человеку, за что он платит больше:

  • Другая гарантия;
  • Возможность купить в рассрочку;
  • Дополнительные фишки — например, светильники, если они не были предложены в «Стандарте».

Замерщик согласился, но спросил: «А что делать, если клиент откажется?». Только если при описанных выше условиях клиент скажет «нет», можно предложить ему «Эконом». Это уже финальное действие. Тогда если человек покупает «Эконом», можно делать допродажу и предлагать ему интересные дополнения.

Результат эксперимента

И что получилось? Из 5 замеров мы получили 5 договоров. И клиенты выбирали либо «Стандарт», либо «Премиум». Ни один из клиентов не спросил об «Экономе». Но и это замерщика не убедило. Он мне сказал: “Это просто совпадение. Если бы мы поехали в другой район города, вот там бы это не сработало, потому что там люди хотят сэкономить. Здесь бы нас даже слушать не стали, если бы мы заговорили о «Стандарте» или «Премиуме». Нам бы тут же сказали, что это дорого”.

Мы продолжили эксперимент. На следующий день взяли только замеры, в тех районах города, где в основном самые дешевые заказы и сделали то же самое. И что вы думаете? Даже здесь 5 клиентов из 6-и взяли либо «Стандарт», либо «Премиум». И только 1 клиент «съехал» на «Эконом». Но и ему мы продали несколько дополнительных товаров, что позволило увеличить средний чек.

Получается, мы с замерщиком побывали на 10 замерах. И 9 из них купили либо «Стандарт», либо «Премиум». «Эконом» мы держали, как козырную карту в рукаве — на тот случай, если клиент вообще уйдет в отказуху. Только в этом случае мы считали клиенту «Эконом». И только тогда замерщик поверил, что клиенты реально покупают только то, что им предлагают.

После этого эксперимента я снова задал ему вопрос: «А ты понял, почему так происходит?». И в ответ услышал: «Наверное, они доверяют моему мнению».

Напоследок

Постоянно держите в голове 2 момента:

  1. Клиент покупает у того, кому он доверяет.
  2. Клиент покупает то, что ему предлагают.

Поэтому если вы на каждом замере будете предлагать только «Эконом», то и продавать будете только «Эконом».

Внедрите алгоритм, предложенный в статье, как можно скорее. Только в этом случае вы сможете на каждом замере использовать возможность увеличить средний чек, по сути, не используя никаких техник продаж. Задача мастера максимально подробно рассказать об ассортименте, а выбор уже сделает сам клиент.

Статья была полезна? Выразите это в лайках. Так я пойму, что вам хочется больше читать про тонкости продаж на замере. Тогда и писать на эту тему стану чаще.

В любой компании отделочного сегмента нужно уметь продавать. От этого напрямую зависит прибыль. Чтобы каждый ваш сотрудник, знал, что и как нужно делать, чтобы клиенты буквально стояли в очереди к вам, читайте пост «Как из сотрудника воспитать продажника [и сделать +30% к обороту]».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также