Продажи 23.02.18

Продажи без ошибок: как исправить то, что мешает вам продавать

продажи без ошибок: как исправить то, что мешает вам продавать

Вы замечали такое: делаете предложение клиенту, а он категорически отказывается?

Вроде и потолок ему нужен, и презентацию вы провели классно, но замера нет. Или если речь о замерщике, то клиент не заключается и дожать его не выходит.

Ситуации вполне привычные. Но объяснения: «клиент сам не знает, чего хочет» — не самое лучшее оправдание.

Давайте разберемся, почему так происходит? Ответ прост: когда человек покупает, он руководствуется не логикой, а личными ценностями.

Что такое ценности?

Это то, что отличает цепочку размышлений клиента от вашей. Вы хотите продать человеку потолок, балкон, окно, рассказывая о том, какие классные товары вы предлагаете. А человеку нужно решение его проблемы или исполнение желаний

Например, у клиента окна выходят на северную сторону, поэтому зимой холодно. Он хочет поставить хорошие окна, чтобы решить эту проблему. Та же история с потолком: кто-то хочет эффектно преобразить свою квартиру, сделав оригинальный потолок, а заодно закрыть унылую побелку. Важно, чтобы потолок вписался в новый интерьер и гармонировал с новой мебелью.

Поэтому так важно в диалоге с потенциальным покупателем выяснить, зачем ему ваш продукт, ведь сам по себе он ценности не несет. Ценным его делает клиент. Поэтому продажа любого изделия — это продажа выгод, отражающих ценности конкретного клиента.

Как надо действовать, чтобы продать

Действовать надо в 2 этапа. В диалоге они могут переплетаться, но главное, уяснить суть, чтобы четко направлять клиента в нужному решению:

  1. Выяснить желаемые выгоды покупателей и ожидаемые результаты от покупки продукта.
  2. Предложить продукт так, чтобы его технические характеристики объяснили ожидаемые выгоды. Здесь идет очень тонкая работа — слышать клиента. Чтобы и менеджер слышал по телефону, и мастер замерщик уже на замере. Важно, чтобы выгоды и результаты совпали с ожиданиями клиента и соответствовали его ценностям.

Как выяснить, чего хочет клиент? Задавать ему вопросы и, исходя из полученных ответов, формулировать предложение и преподносить его выгоды. Есть 3 типа вопросов, которые следует задать клиенту:

  • Что? Он помогает понять, что хочет клиент. Здесь обсуждаем технические характеристики.
  • Какой? Здесь более детально нужно раскрыть суть той или иной характеристики. На этом этапе важно не давить на клиента, не предлагать своего решения, не озвучивать свои ценности, а легко направлять за счет демонстрации фотографий. Можно давать небольшие подсказки, потому что не всегда клиент действительно понимает технические нюансы в своей квартире.
  • Что для вас значит…? Уточняем пожелания клиента. Что для вас значит качественный потолок? Пусть человек расскажет — он даст вам больше информации, которая позволит сформулировать предложение так, чтобы оно было принято клиентом. Еще пример: что для вас важно в освещении комнаты? Кто-то скажет: “Мне нужна просто люстра, чтобы светила посередине”. А другой захочет точечное освещение. Ваша задача понять, что конкретно человек подразумевает под каждым пожеланием. Может, у него слабое зрение, а в этом месте находится его рабочая зона, где он вечерами работает. Поэтому ему нужно дополнительное освещение. Ведь часто человек сразу все не рассказывает, и ваша задача копнуть глубже, чтобы понять, что им движет.

Как предложить продукт с точки зрения выгод? Проанализировать, чего от него ждет клиент. Например, женщина покупает не косметику. Ей не нравится тратить деньги на то, что потом еще надо наносить на лицо. Она покупает избавление от морщин. Она готова пойти на некоторые жертвы, чтобы в результате выглядеть моложе. Еще пример: мужчина покупает не машину. Ему не хочется годами копить деньги или влазить в кредит, чтобы ездить на хорошем куске железа с колесами. Идя на такие жертвы, он покупает свободу передвижения, независимость от общественного транспорта, статус в конце-концов. Вот это и заставляет его принимать решение и оформлять покупку.

Покажите, как ваше предложение улучшит жизнь человека, нарисуйте ему картинку, как все поменяется с новым потолком или окном, дайте клиенту буквально кожей почувствовать эти изменения. И тогда продаж у вас будет гораздо больше.

Напоследок

Суть ошибки, которую допускают менеджеры и замерщики: они думают, что ценное и важное для них, ценно и важно для покупателей. Но в большинстве случаев это не так. Учитесь слышать клиента и давать ему то, что ему нужно. Тогда и продажи пойдут вверх, и благодарных отзывов станет больше, и сарафанное радио приведет вам новых покупателей. Проверено многими потолочными компаниями.

Если пост полезен, наградите его лайком. Чем больше их будет, тем быстрее я подготовлю новый материал о секретах больших продаж.

Уверены, что ваш менеджер может продавать больше? Так и есть. Просто прочитайте и внедрите советы из поста: «Схема мотивации менеджера: как расшевелить тех, кто не хочет шевелиться».

Елена Бирюкова

Тренер учебного центра [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также