Маркетинг 25.12.17

Портрет клиента: как составить и где использовать

портрет клиента: как составить и где использовать

Зачем составлять портрет клиента, если можно продавать всем?

Конечно, можно, но при таком подходе сможете ли вы получить максимум выручки?

Продавая всем, вы рискуете продавать мало, а то и не продавать вовсе. И причина проста: вы не дадите клиенту то, что он ищет.

Ситуация меняется, если вы знаете:

  • кому вы продаете,
  • кто чаще покупает,
  • кто больше покупает.

Исходя из ответов на эти 3 вопроса, вы выстраиваете стратегию продаж. Она подразумевает:

  • Постановку цели;
  • Изучение потребностей, болей, желаний, стремлений потенциальных клиентов;
  • Разбор предложений конкурентов, чтобы понять, что уже видит потенциальный клиент;
  • Формирование привлекательного предложения;
  • Выбор техник продаж;
  • Выстраивание плана действий, который поможет достичь поставленной цели.

Все это позволит выйти на максимальные конверсии в продажу.

Поэтому если вы видите, что лиды идут, а продаж мало или их почти нет, вам стоит пересмотреть портрет вашего клиента.

1. Изучите информацию, которая есть сейчас

Если вы уже какое-то время в потолочном бизнесе, вы можете отследить, кто покупает у вас чаще всего и какой средний чек с одного такого заказа. Соберите максимум доступной вам информации и изучите ее.

Так вы получите то, что есть сейчас. Вы увидите реального клиента, которому вы продаете. Вы можете понять, кто покупает у вас больше:

  • Мужчины или женщины?
  • Наемные работники или предприниматели?
  • В каком районе города они живут?
  • Каков их среднемесячный доход?
  • Какие проблемы клиент пытается решить, сделав заказ у вас (написать по максимуму)?
  • Каково их семейное положение?
  • Есть ли у них дети?
  • В каких домах они живут: многоквартирных высотках, хрущевках, частных?
  • Какой средний чек их заказа?

Это примерный список вопросов, на которые вам важно найти ответы. При этом важно поделить аудиторию на сегменты по удобному для вас признаку и понять, кто приносит вам больше всего денег в кассу? Например, домохозяйки, жены предпринимателей.

2. Кому вы хотите продавать

Предположим, вы увидели, что среди ваших клиентов есть сегмент, который приносит вам максимальный средний чек. Но при этом именно эти клиенты покупают у вас редко. Изучить все это и выявить закономерности поможет ABCXYZ-анализ. Узнать, как его провести, можно у Яны Милюковой;)

Когда вы увидите, кто для вас в приоритете, нужно сделать то, что поможет привлекать вам людей именно из этого сегмента. Изучите максимум информации о них. Подумайте, как сформулировать ваше предложение, чтобы оно стало привлекательным для них.

Далее просмотрите ваш процесс привлечения клиентов — там ли расположен вход в воронку? Пересмотрите каналы лидогенерации. Если ваши потенциальные клиенты больше ищут информацию в соцсетях, а вы размещаете рекламу в газетах, каковы шансы, что придет именно тот клиент?

Пройдите по всему пути работы с клиентом и найдите моменты, из-за которых идеальный клиент может сорваться. Также оцените качество сервиса на всех этапах, ведь чтобы продавать много и дорого нужно предложить и сделать это качественно и эксклюзивно.

3. Кому вы не хотите продавать

Этот момент тоже важно определить, потому что клиенты из этого сегмента, даже если и приносят выручку, то не делают в ней особой “погоды”. При этом вы тратите ресурсы на их привлечение и обработку, вместо того, чтобы сконцентрировать усилия на самом высокодоходном сегменте.

4. Корректируем план действий

Имея под рукой портрет идеального клиента и наименее желанного клиента, вы можете понять, как действовать, чтобы привлекать нужное и игнорировать ненужное.

Оценив потребности идеального клиента, вы максимально точно определите, как выстроить рекламную кампанию. Например, если больше всего денег в компанию приносят частые и недорогие заказы, то скорее всего акции и предложения будут ориентированы на студентов или пожилых людей. А если это компания, которая занимается тканевыми потолками и делает эксклюзивные работы с чеком выше среднего для Premium-класса, то предложения и рекламная кампания будет ориентирована именно на этот класс покупателей.

Начните с составления правильной базы для дальнейшего обзвона менеджером. Это при условии, что вы работает по «холодному» списку. Если же у вас работа ведется по «теплой» базе, то менеджер сможет более эффективно обработать заявки, которые уже есть. Можно скорректировать скрипты звонков, чтобы верно выстроить диалог с потенциальным клиентом из желаемого сегмента.

Далее стоит подправить стандарты работы замерщика, чтобы он грамотно сделал предложение такому клиенту и заключил с ним договор.

Напоследок

Точно зная, какому клиенту вы хотите продавать, вы максимально верно составите план работы с ним. Все этом позволит делать более привлекательные предложения, принимать взвешенные маркетинговые решения, запускать рекламные кампании, которые будут бить четко в цель.

Если этот пост был для вас полезен, выразите это в лайках. Чем больше их будет, тем быстрее я подготовлю новый материал на эту тему.

Как вдохновить замерщика продавать больше и лучше? Есть один весьма результативный способ. Узнайте о нем из поста: «Как увеличить продажи минимум в 2 раза, внедрив схему мотивации замерщика».

Яна Милюкова

Основатель [Школы эксперта] Специалист по оптимизации бизнес-процессов и системе премирования

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также