קבלת אזרחות פורטוגלית
הוצאת דרכון
финмакс
олимтрейд
скачать мамба сайт
отзывы о сайте мамба
как бросить пить ок джес
алкобарьер цена в харькове
Замерщики 31.07.17

Почему ваш замерщик не продает и простой способ это исправить

почему ваш замерщик не продает и простой способ это исправить

А собственно, почему он должен продавать? Его задача произвести замер.

Все верно, но о того КАК это сделает замерщик, во многом зависит, какое решение относительно вашей компании пример клиент. Давайте разберем главные ошибки замерщиков и найдем способы их исправить. Когда вы дочитаете этот пост до конца, у вас будет простая и проверенная техника продаж, которую сможет применить каждый из ваших сотрудников.

Готовы? Итак, 3 главных «косяка» замерщиков:

1. Неправильная презентация продукта

Этот момент особенно важен, если вы стремитесь продавать потолки премиум-класса. Чтобы делать это легко и без особых возражений, нужна качественная презентация клиенту. Если это дорого, то оно должно быть таким от начала и до конца.

Что это значит? Помимо альбома с фотографиями ваших работ, в вашем портфолио должны быть как минимум 3 видео, благодаря которым человек четко поймет, что именно вы ему предлагаете и как это будет реализовано. Для этого нужные видео такого плана:

  • Презентация лучших работ. Важно, чтобы они были именно вашими и они были действительно предметом вашей гордости. Нюанс: вы должны уметь и хотеть повторить такие заказы, поэтому тщательно отбирайте потолки, которые попадут в ваше портфолио.
  • Демонстрация процесса монтажа. На этом видео следует показать, что работы ведутся без пыли, все чисто и красиво.
  • Показать, что монтажники работают качественно и профессионально. Они приходят на адрес в чистой фирменной форме, у них стремянка со специальными подушками, чтобы не поцарапать клиенту пол. Они работают легко и с улыбкой.

Соберите 3 таких коротких ролика и снабдите замерщика устройством, с помощью которого он сможет показать эти видео клиенту. Даже показанное с телефона, такое портфолио говорит о многом и помогает расположить клиента, вызвать его доверие. На этом этапе замерщик расположил к себе человека. Теперь он готов к диалогу.

2. Замерщик не слушает клиента

После презентации у человека уже нарисовалась картинка того, что он может получить. Теперь важно понять, что он ХОЧЕТ получить. Здесь нужно включить психолога, задавать вопросы и слушать внимательно, что именно говорит человек. Цепляйтесь за его слова, чтобы понять, как сделать предложение, от которого он не откажется. Если вы будете вести живой диалог и говорить о том, что интересно потенциальному клиенту и делать это его же словами, он наверняка купит, потому что вы ничего не навязываете.

Чаще всего продавцу отказывают именно тогда, когда он не слушает и пытается продать, а точнее впарить, то что человеку не нужно. Задача замерщика выявить потребность клиента, то есть понять, что им движет при принятии решения, а затем сформировать потребность, то есть заинтересовать. Ведь может случиться так, что человек хочет определенный потолок, но в его помещении лучше поставить другой. Замерщик, как профессионал, это видит, поэтому ему важно уметь грамотно преподнести такую информацию человеку.

Давайте рассмотрим простую цепочку вопросов:

Замерщик: — Какой потолок вы хотите?

Клиент: — Недорогой. — Человек сориентировал вас, что цена для него важна. Но это не значит, что нужно сразу предлагать эконом-вариант. Вы еще не выявили его настоящую потребность.

Замерщик: — То есть вам все равно, какой потолок, лишь бы дешево?

Клиент: — Нет, я хочу, чтобы полотно было качественное, чтобы потолок служил минимум лет 10 и т.д. — Отвечая на этот вопрос, человек может раскрыть вам минимум 5 своих потребностей, и задача замерщика их отследить и запомнить фразы, которые использовал клиент.

Только когда вы поймете, чего хочет человек, вы сможете его максимально заинтересовать. А если он заинтересован, он покупает. Поэтому не спешите предлагать, пока вы не знаете, чего именно он хочет .

3. «Впаривает» вместо того, чтобы заинтересовать

Когда вы разобрались, чего хочет человек, помогите ему «увидеть» картинку его идеального потолка. Если вы говорите с женщиной, то эффект можно умножить на 4, ведь у прекрасного пола воображение лучше работает. Эта техника называется техникой влияния. Вы просто говорите с человеком о его потребностях его же словами. При этом важно, чтобы диалог был естественным и у человека не было возможности задать вам встречный вопрос. В идеале, такой потребности у него и не возникнет, потому что вы говорите о том, о чем он сейчас думает.

Как выстроить такой диалог:

Замерщик: — Вы раньше заказывали натяжные потолки?

Клиент: — Нет. — Если вы получаете такой ответ, то шансы продать повышаются. Если ответ «да», то скорее всего, вам придется отрабатывать возражения негативного опыта. Исключение: клиент заказывал прошлый потолок у вас, остался доволен и обратился снова. Тогда первый вопрос можно не задавать, а перейти сразу ко второму.

Замерщик: — А вы знаете, что в натяжном потолке не так важна пленка, как монтаж?

Клиент: — Да, а почему? — Или любой другой ответ, но ваша задача логично перейти к следующему вопросу.

Замерщик: — Сколько времени вы планируете пользоваться потолком?

Клиент: — Чем дольше, тем лучше.

Замерщик: — Лет 10-15 как минимум. А что еще для вас важно в натяжных потолках? Скажите, чтобы я не предлагал вам то, что вам не нужно. — Здесь наверняка возникнет вопрос цены, но как на него ответить, вы уже знаете. А дальше он вам расскажет другие важные моменты. И вот тут важно сосредоточиться, чтобы потом было, за что зацепиться, когда будете формировать предложение.

Клиент: — Хочу, чтобы материал был качественный. — Вот здесь важно уточнить, что именно человек имеет ввиду под словом «качественный».

Замерщик: — Торговая марка имеет значение? Какой производитель вызывает у вас большее доверие? — Здесь нужно перечислить варианты, чтобы человек мог выбрать по странам-производителям. Предложите 3 варианта.

Ваша задача во время замера задавать клиенту вопросы не только по технической части заказа. Покажите и даже скажите, что вы хотите помочь ему выбрать оптимальный вариант. Сделайте акцент на том, что вы — не продавец, вы — технолог. Ваша задача сделать замер и предложить человеку качественные материалы, чтобы клиент в итоге остался доволен. Вот поэтому вы и задаете вопросы.

Работайте на повышение доверия. Если уместно, расскажите, какой потолок у вас.

Напоследок

Это интересная техника, которая разнообразит ваш “арсенал” продаж. Попробуйте внедрить ее как можно скорее. Она отлично показала себя на замерах и помогает повышать средний чек. обязательно поделитесь со мной, как сработало у вас. Больших вам продаж!

Если пост был полезен, покажите это в лайках. Чем больше их будет, тем скорее я поделюсь новыми фишками продаж на замерах.

Кстати, один из вопросов, которые так не любят замерщики — это вопрос цены. Поэтому советую дополнить изложенную выше технику советами из поста: «Как и когда правильно называть цену клиенту».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также

חילן נט יבע
nמדגנט
דרכון פורטוגלי מחיר
expert option not working
speed test bezeq