Маркетинг 02.11.17

Лучшая реклама — рекомендация: как запустить сарафан

лучшая реклама - рекомендация: как запустить сарафан

Почему об одних компаниях ходят легенды, а о других клиенты всегда молчат?

Все дело в грамотно запущенном сарафанном радио. Кто-то буквально «толкает» клиентов рекомендовать себя, а кто-то этим совершенно не заморачивается. Да, современный клиент ленив и неповоротлив. Чтобы он о вас заговорил в положительном ключе, мало просто сделать ему шикарный потолок, как он хотел. Нужно еще превзойти его ожидания, к примеру, предложив вознаграждение за рекомендацию.

А что? Мотивация рублем всегда работает безотказно. Давайте сегодня обсудим, как стать компанией-легендой, о которой все говорят, и наращивать продажи за счет рекомендаций.

1. Продумайте, как использовать этот инструмент

Ранее мы говорили, что сарафанный маркетинг не дает стабильных продаж. Но если превратить сбор рекомендаций в отлаженную систему, вы можете получить вполне работоспособный инструмент по привлечению новых клиентов.

Чтобы сарафанное радио заработало, нужно прописать весь процесс и внедрить его в работу сотрудников компании. Как это можно сделать?

Внедрите в скрипт общения с клиентом предложение дать вам рекомендацию. Например, монтажник, подписывая акт приема и выполнения работ, должен поинтересоваться у клиента, всем ли он доволен. Затем выслушать ответ и, если все отлично и человеку все нравится, рассказать о бонусах за рекомендацию.

Далее, спустя неделю-две, менеджер по продажам может снова напомнить о вас клиенту, собрав уже более объективную обратную связь и напомнив о бонусах за рекомендацию.

2. Что за бонус и каким он должен быть

Бонус — это заманчивое поощрение, которое получает человек за то, что привел к вам нового клиента. Важное условие получения бонуса — ваша компания заключила договор с новым клиентом на установку потолка. То есть те, кто просто запишутся на замер — не в счет.

Важно разъяснить этот момент клиенту, который будет давать рекомендации. Бонусом можно сделать некую сумму денег. Например, 500 рублей. Как выплатить их человеку, тоже важно предусмотреть. Если вы сделали ему потолок только в 1-м помещении, он может накопить бонусы и оплатить ими другие потолки. В таком случае вы выигрываете дважды: получаете нового и возвращаете старого клиента.

Если же все потолки в квартире клиента сделаны, вы можете предложить ему наличку. Тогда за эти деньги у вас просто появится новый клиент, который в дальнейшем может привести вам еще нескольких.

При это не списывайте со счетов старого клиента. Получив заветную хрустящую бумажку, он будет стараться при каждом удобном случае рекомендовать вас своим знакомым. Вот так небольшая сумма для вас может обернуться мощным притоком клиентов.

3. Пусть о вас узнают все

Важный момент, который сильно влияет на эффективность сарафанного радио. Речь идет о популярности самой компании. Если у вас нет сайта, страниц в соцсетях, вы не даете рекламу по разным онлайн и оффлайн каналам, да еще и не удосужились сделать солидную вывеску над офисом, никакие рекомендации вам не помогут.

Так что позаботьтесь о том, чтобы и без рекомендаций клиентов ваше имя было на слуху. Для чего это нужно? Просто сарафан — это дополнительный инструмент маркетинга. Он усиливает доверие и становится для вас дополнительным плюсиком в карму. То есть если человек собирается ставить себе потолок, изучает варианты, приценивается и вдруг знакомый ему рекомендует вас. Как думаете, у кого он, вероятнее всего, оформит заказ?

4. Каких результатов так можно достичь

Сарафанное радио, кстати, — это не всегда прямая рекомендация. Можно, скажем так, зайти с другой стороны и получить хороший приток новых клиентов. Сейчас в тренде собирать видеоотзывы клиентов. То есть монтажник может просто взять свой телефон и снять, что думает клиент о вашей компании. Потом такой контент публикуется в соцсетях.

Но это не так просто сделать, потому что то клиент не хочет «работать на камеру», то монтажнику не хочется задаром работать оператором. Одна из компаний попробовали внедрить такое решение: предложить клиентам подарочный сертификат в магазин косметики за отзыв. Сумма сертификата — 300-500 рублей.

О такой возможности сообщал и менеджер, и монтажник. И тут же стали копиться отзывы! А количество заказов увеличилось на 34% за месяц. Что самое удивительное, по словам внедряемого, 40% женщин уточняют про сертификат.

5. Как понять, что сработает у вас

Если интуиция молчит, проанализируйте ваше покупательское поведение. Вы ведь пользуетесь услугами других компаний и платите за это деньги. Вот и подумайте, что вам хотелось бы получить за внесенную плату.

Старайтесь превзойти ожидания клиента, сделать для него чуточку больше. Именно такие моменты становятся поводом поговорить о вас. Так у вас появится крючок, на который можно подцепить клиента.

Пример из практики

Первый поток «Интенсива», замерщик пишет в What’s App-чат: «Помоги, опаздываю на замер. Клиенту звонил предупредить, а она уже злая».

Ситуация…

По всеобщему совету решено: купить коробку конфет.

*** можно было и не покупать, но замерщик принял решение таким способом «извиниться» перед потенциальным клиентом! ***

Стоит ли говорить, что нужный эффект был достигнут, и замерщик гордо вернулся с договором на потолки во всю квартиру?

Напоследок

Чтобы сарафан действительно приводил вам клиентов, важно следить за репутацией компании. Если на 10 работ у вас приходится хотя бы 1 рекламация — вы рискуете запустить о себе плохую молву. И вы сами, и ваши сотрудники относитесь к клиенту так, как вам хотелось бы, чтобы относились к вам. Учтите, что потребители рекомендуют только тех, от кого они действительно в восторге.

Часто решающим фактором становится правильно выбранная позиция по отношению к клиенту. Ситуации бывают разные, но вот выйти из них победителем — ваш долг. Всегда ставьте себя на место клиента, попытайтесь понять его чувства и дайте ему то, что вам самому хотелось бы получить в такой ситуации.

Кстати, первые 3 компании, которые напишут мне в личные сообщения в ВК — “Сарафан”, получат консультацию и вариант запуска вашего сарафанного радио с перечнем всех необходимых для этого инструментов.

Если этот пост был для вас полезен, наградите его лайком. Чем больше их будет, тем быстрее я напишу новый пост про маркетинговые фишки.

Если вам кажется, что у другой потолочной компании в вашем городе дела идут лучше, чем у вас, то вам не кажется. Но не расстраивайтесь, а лучше почитайте пост «Как продавать дороже, чем конкуренты». Внедряйте советы и станьте лидером на рынке. 

Елена Бирюкова

Тренер учебного центра Rotach Training

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также