Замерщики 01.12.17

Как замерщику продавать больше, внедрив 1 проверенную технику

как замерщику продавать больше, внедрив 1 простую технику

Я не шучу — техника действительно всего одна. Но важно ее правильно внедрить.

Поэтому расскажу буквально по шагам, как правильно дарить дисконтные карты, почти бесплатно получать замеры и увеличивать конверсию «замер-договор».

1. Дарим дисконтную карту

Важно дарить дисконтные карты на каждом замере. Вот сделали замер и уже выходя, разложите по почтовым ящикам конверты с картами. При этому договоритесь с менеджером, что все замеры, которые придут с этих адресов — ваши.

То есть важно вести статистику: в каком доме и в какие квартиры попали дисконтные карты. Так вы заодно проверите, работает ли метод. За период тестирования этого метода, мы получили +25 замеров.

Как должна выглядеть дисконтная карта, которая попадает в почтовый ящик к «холодному» человеку? Карта должна быть в конверте, на котором написано: «Ваша дисконтная карта внутри». Когда человек открывает конверт, он видит листовку с примерно с таким текстом:

«Компания «Лучшие потолки в городе» монтирует в этом подъезде натяжные потолки. Если вы хотите получить скидку на потолок, просто позвоните нам, чтобы активировать карту».

В итоге с одного подъезда позвонили 3 человека. Во время такого звонка задача менеджера узнать у человека, нужен ли ему потолок. Если ответ положительный, предложить замер.

В результате вы практически без затрат получаете прирост замеров.

2. Отработка тех, кто подумает

Как часто у вас бывает такое: съездили на замер, все посчитали, человеку, вроде нравится, но потом он находит отговорку? То с мужем нужно посоветоваться, то с женой, то подумать, то прийти к вам на офис и уже там заключить договор…

Вариантов масса. Но результат один: чем дольше человек думает/советуется/идет к вам в офис, тем сильнее он «остывает». То есть из «горячего» клиента, практически готового подписать договор, он превращается в ледяного. Это происходит очень быстро. Поэтому надо ковать железо, пока горячо. На заключение договора у вас буквально сутки. Если времени прошло больше, вероятность получить заказ начинает стремиться к нулю.

Но и здесь есть нюанс: не давайте менеджеру отрабатывать ваших висяковых клиентов. Почему? Смотрите сами. Как делает обзвон менеджер:

«Здравствуйте! Меня зовут Константин. Я менеджер по контролю качества компании «Лучшие потолки в городе». Вот к Вам приходил замерщик Николай и посчитал Вам потолки».

В ответ он получает «любимое»: «Мы еще думаем.».

Что в итоге? Клиент потерян. А страдает в первую очередь замерщик, потому что замер был? — был. А договора нет. Поэтому замерщик остался без оплаты.

Поэтому мы решили, чтобы именно замерщик обзванивал таких клиентов. И оказалось, что у замерщика процентов на 80 больше шансов дожать клиента, чем у менеджера. Причины просты:

Человек с замерщиком уже разговаривал, поэтому к нему больше доверия, чем к неизвестному менеджеру.

Поэтому менеджер никогда не сможет так расположить клиента, как замерщик в адресе. Иногда потенциальный клиент и замерщик даже на «ты» переходят. Здесь уже практически товарищеское общение.

3. Цепляем клиента на «крючок»

Теперь давайте кратко рассмотрим, в каком ключе замерщику вести диалог с зависшим клиентом. Ситуация: вы пришли, померяли и услышали «Мне надо посоветоваться с мужем».

Задача замерщика продолжить диалог примерно так:

 — Когда придет муж?

— В 20:00.

-Тогда давайте я Вам в 20:15 перезвоню, чтобы узнать о Вашем решении. Это минута дела.

— Хорошо, давайте.

При этом предложите оставить дома у клиента фотоальбом с вашими работами, чтобы женщина могла мужу наглядно показать, что она выбрала. Плюс так вы получаете повод вернуться. Единственное, чего не нужно оставлять — это расчетный лист.

Как развиваются события дальше: женщина с мужем поговорила — они берут. И хотят утром приехать в офис, чтобы заключить договор. Казалось бы, все хорошо — клиент созрел и сам приедет.

Но часто такие клиенты до офиса не доходят. Поэтому предложите им скинуть вам на карту символическую предоплату в 500 рублей и сообщить данные для того, чтобы менеджер подготовил договор. И вы завтра сами лично подъедете к ним в удобное время с готовым договором, который им останется только подписать. Заодно заберете фотоальбом.

При этом важно сказать, что 500 рублей предоплаты их ни к чему не обязывают и, если что, вы им их вернете. Это важно сделать пока клиент «горячий», пока он вам доверяет, пока к нему не приехали другие люди, которые точно так же могут его к себе расположить.

Напоследок

Техника проста, но очень результативна. Внедрите ее в вашу работу именно в таком виде, как я предложил. Уверен, рост конверсий на этапе «замер-договор» не заставит себя долго ждать.

Если пост был для вас полезен, выразите это в лайках. Чем больше их будет, тем быстрее я поделюсь с вами новыми фишками для эффективной работы замерщика.

Планируете взять на работу нового менеджера? Тогда прочитайте этот пост: «Как ввести в работу нового менеджера, чтобы он быстро разобрался в тонкостях и начал продавать»

Константин Ротач

Основатель и руководитель проекта Rotach Training - “Как продавать потолки”

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также