Продажи 28.09.17

Как выявить потребности и ограничения клиента, чтобы продавать больше

как выявить потребности и ограничения клиента, чтобы продавать больше

Почему иногда даже самое шикарное предложение не интересно вашему потенциальному покупателю?

Ответ прост — потому что оно не закрывает его потребность. Помните анекдот, где парня отправили в магазин за лимонадом, а он принес печенье? Вот это как раз из той оперы.

Выявление потребности покупателя — один из самых важных этапов продажи. Поэтому от того, насколько качественно вы решите эту задачу, во многом зависит, закроете ли вы сделку. Напомню, что классический пошаговый план технологии продаж выглядит так:

  1. Установление контакта с клиентом;
  2. Выявление его потребностей;
  3. Презентация вашего предложения;
  4. Работа с возражениями;
  5. Завершение контакта с клиентом.

Как видите, именно выявление потребности покупателя практически определяет ваши следующие действия. Поэтому чем лучше ваши менеджеры проходят этот этап при общении с клиентом, тем лучше для него и компании в целом.

На данном этапе менеджеру важно внимательно слушать человека и задавать ему правильные вопросы. К сожалению, большинство менеджеров по продажам совершенно не владеют этим навыком. А ведь возражения и ограничения клиента берут начало именно из потребности.

Если оставить эти моменты без внимания, менеджер делает клиенту предложение, которое совершенно ему не подходит. Его ожидания не оправдываются, отсюда и отказ либо веские возражения.

Соответственно, если сосредоточиться на выявлении потребности клиента, то менеджер либо вообще избавится от возражений, либо сведет их к минимуму.

Вывод: после установления контакта с потенциальным покупателем, выявите его потребности и только на основании их делайте предложение. В результате вы получите больше продаж.

Типичная ошибка на замере

Чаще всего именно замерщик выясняет пожелания человека по поводу заказа. В результате он узнает, какую клиенту хочет:

  • Фактуру натяжного потолка;
  • Интересующий цвет;
  • Производителя;
  • Пожелания по освещению;
  • Наличие гардины;
  • Прочие моменты.

Все это «вырисовывает» картину, что именно в своем заказе желает видеть покупатель. Вроде бы все правильно. Далее замерщик измеряет потолок и просчитывает цену. Он озвучивает предложение и… Только в 50% случаев заключает договор. Половина клиентов не принимают предложение, потому что их пугает высокая цена. Им надо подумать либо же они начинают высказывать возражения.

В чем кроется ошибка? Замерщик все узнал о заказе, но не выяснил, какие критерии заставят клиента принять положительное решение. Отсюда и соответствующий результат.

Чтобы увеличить продажи, важно более качественно относиться к этапу выяснения потребностей клиента.

Что и как важно выяснить у клиента

  1. Что хочет получить клиент. Попросите его описать в деталях, каким ему представляется натяжной потолок после монтажа. Эта информация покажет вам предпочтения клиента.
  2. Доверие клиента. Задайте ему такой вопрос: «Скажите, по каким критериям вы будете выбирать компанию, которая будет делать монтаж натяжных потолков в вашей квартире?». Это позволит вам определить, что именно важно для клиента при выборе компании.
  3. Ограничения клиента. Вопрос можно озвучить так: «Чтобы предложить вам только то, что вас интересует, скажите, что вам точно не предлагать?». Ответ клиента покажет вам его ограничения и страхи. Как правило, люди начинают говорить о безответственных монтажниках, о гарантии, о газовых баллонах и других факторах, которые пугают и настораживают при выборе натяжного потолка.
  4. Конкурентное предложение. Наверняка, клиент уже прощупывал почву в других компаниях и вам важно это разузнать. Спросите: «У вас уже были мастера из других компаний? Вам что-то уже считали?». Ответ позволит вам понять, какую сумму человеку называли конкуренты.
  5. Опыт клиента. «Вы уже заказывали себе натяжной потолок?». Полученный ответ подскажет вам, какие косяки других фирм человек уже встречал и чего он хочет избежать при сотрудничестве с вами. Но это только в том случае, если он уже заказывал натяжные потолки.
  6. Кто принимает решение. Узнать это вам позволит простой вопрос: «Скажите, перед тем, как заключить договор, вам нужно с кем-то посоветоваться?».
  7. Какое качество клиент от вас ждет. Вопрос: «Скажите, что для вас максимальное качество обслуживания?». Так вы узнаете самое главное — соответствует ли ваша компания ожиданиям клиента.

Используйте этот простой список на каждом замере. При этом учтите, что каждый раз вы будете получать совершенно разные ответы. Ведь все заказчики — разные, соответственно и их потребности тоже разные.

Напоследок

Полученные ответы помогут вам грамотно смоделировать следующий этап и качественно провести презентацию. Если вы представите ваше предложение с учетом выявленных потребностей клиента, то найдете нужные аргументы, чтобы человек сказал вам заветное «Да». Поэтому задавайте вопросы — это ведь несложно. Сложно только ничего не менять в своей работе и довольствоваться только половиной результата.

Успехов вам и щедрых клиентов!

Если пост был для вас полезен, наградите его лайком. Чем больше их будет, тем быстрее я поделюсь с вами новой фишкой крутых продаж.

Хотите, чтобы ваши сотрудники выкладывались на работе на 110%? Тогда прямо сейчас читайте пост: «Система мотивации сотрудников: как выстроить, чтобы все были довольны».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также