Менеджеры 23.11.17

Как ввести в работу нового менеджера, чтобы он быстро разобрался в тонкостях и начал продавать

как ввести в работу нового менеджера, чтобы он быстро разобралася в тонкостях и начал продавать

Уверены, что нашли его — того самого идеального менеджера по продажам, который будет из месяца в месяц перевыполнять план и приводить в компанию толпы новых клиентов?

Примите мои поздравления!

А теперь давайте разберемся, как правильно ввести его в курс дела, чтобы ваш идеальный менеджер побыстрее включился в работу.

Обычно руководители поступают так:

  1. Садят новенького к одному из действующих специалистов, чтобы он мог перенять опыт и разобраться в специфике продаж вашего продукта.
  2. Объясняют, пишут, рисуют схемы работы с функционалом.
  3. Дют послушать записи телефонных разговоров с клиентами.
  4. Предоставляют листовки, журналы и любые другие печатные материалы, которые позволят разобраться в особенностях потолочного бизнеса.
  5. Дают скрипты продаж, репетируют диалоги с новеньким и сразу отправляют его на «передовую».

Это не всегда лучшая схема работы, ведь количество шагов от момента начала стажировки до первых звонков клиентам во многом зависит от опыта и уверенности в собственных силах нового человека.

Но сколько времени нужно вводить сотрудника в курс дела до того, как он самостоятельно начнет выполнять свою обязанности? 3 дня? Неделю? Месяц?

Давайте рассмотрим поэтапно.

1. Подготовка

Вот список того, что вам нужно подготовить к моменту выхода сотрудника на стажировку:

  1. Схема мотивации менеджера во время стажировки и после прохождения;
  2. Скрипты продаж;
  3. Книга каверзных вопросов-ответов клиентов с готовым решением;
  4. Организованное рабочее место: IP-телефония, почта, отдельный документ с адресами/паролями, на которые предоставляется доступ сотруднику, CRM система;
  5. Схема процессов в компании, чтобы сотрудник понимал взаимную ответственность между другими участниками команды;
  6. Список, кто за какие задачи отвечает в формате: ФИО, функционал, контакт;
  7. Описанный функционал менеджера с зонами ответственности и карта компетенций;
  8. План обучения по часам с описанием конкретных результатов после обучения;
  9. Кейсы на отработку в виде заданий во время обучения.

Не допускайте ошибку, которая присуща многим: не готовиться заранее  к выходу сотрудника.

Да обучу как-нибудь. Других же обучил.

Если вы поступите именно так, обучение будет бессистемным, скомканным. Потому что поток неважной информации крадет время руководителя и стажера. Стажер медленно выходит на результат, как следствие — теряет интерес к обучению и дальнейшей работе.

2. План обучения

Программу обучения определяет результат. Поэтому стройте ее и в дальнейшем схему KPI, исходя из составленной для сотрудника карты компетенций.

Например, вы определили в карте компетенций ответственность за результат по конверсии “Звонок — замер”. На этот результат влияет:

  • Вариативность в работе со скриптом;
  • Умение отвечать на каверзные вопросы клиентов.

Так предложите в первый день отработать скрипт по звонкам по технике 3 — 3 — 3. Три раза сотрудник читает скрипт, три раза отрабатывает с вашей помощью, три раза отрабатывает без вашей помощи.

Далее предложите клиенту сделать максимальное количество звонков по базе клиента (из комплекта скриптов “Алло, замер”) за 30 минут.

Вы сразу проверите менеджеров и сравните их:

  • по интенсивности звонков,
  • степени исполнительности,
  • качеству отработки скрипта.

Ошибка:  Не использовать принцип Парето. Только 20% действий приносит 80% результата. Задача — научить сотрудника тому, что приносит 80% результата. Ошибкой будет учить менеджера, исходя из общих знаний по потолкам (как строить) или по технологии продаж (5-и этапная технология продаж) вместо отработки готовых возражений от клиента.

Риски: Трата времени и безрезультатность.

Как это выглядит на практике

Вот примерный план первого дня:

9:00 — 12:00 — знакомство, описание функционала и зон ответственности, схемы мотивации. Здесь можно дать задание: «Посчитай зарплату при условии 80% выполненной конверсии — “звонок — замер” и выданных дисконтных карт в количестве 100 штук за месяц и т.д.

13:00 — 15:00 — отработка скриптов “Алло, замер”.

15:00 — 15:30 — подготовка к обзвону. Здесь можно показать действия по работе с CRM, необходимые для этой задачи.

15:30 — 17:00 — исходящий обзвон по базе действующих клиентов.

17:00 — 18:00 — обратная связь по результатам и, если необходимо, коррекция, индивидуальная встреча с сотрудником для получения обратной связи дня, постановка домашнего задания на завтра.

На следующий день проведите зачет по исходящему звонку “Алло, замер” и продолжите обучение, например по приему входящих звонков.

Несколько рекомендаций из опыта

  1. Не стремитесь, чтобы менеджер знал всё. Во-первых, это не нужно на этом этапе, во — вторых, “всё знать сразу невозможно”;
  2. Обучение и вывод сотрудника на результат — это ежедневный контроль с обратной связью, коррекцией, практикой и отработкой;
  3. Определите результат, по которому будете оценивать специалиста и создайте чек-лист. Это обезопасит от импульсивных решений по соискателю.

Напоследок

Чем лучше вы все спланируете и организуете, тем быстрее сотрудник вольется в рабочий процесс. От этого выиграют все. Поэтому пересмотрите, как в этом плане все устроено в вашей компании и оптимизируйте процесс. Результат вам понравится. Это проверено уже многократно.

Если пост был для вас полезен, наградите его лайком. Чем больше их будет, тем быстрее я напишу новый материал об организации бизнес-процессов.

Вы как раз ищете нового сотрудника и хотите составить убойное объявление о вакансии? Делимся крутым способом, как его написать в посте: «Какие качества важны для крутого замерщика/менеджера/монтажника».

Яна Милюкова

Основатель [Школы эксперта] Специалист по оптимизации бизнес-процессов и системе премирования

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также