Замерщики 12.12.17

Как увеличить продажи минимум в 2 раза, внедрив схему мотивации замерщика

как увеличить продажи в 2 раза, внедрив схему мотивации замерщика

Почему вы, владея бизнесом, сами делаете работу за сотрудников?

Странный вопрос, правда? Поясню, почему я его задал.

Дело в том, что очень многие руководители потолочных компаний сами ездят на замеры. Что в этом такого? А то, что ваши сотрудники расслабляются и делают работу «на отвали».

Им и так нормально: на замеры ездят, зарплату получают, а продали или не продали — то такое дело. Но при этом компания вроде как работает, а ее обороты не растут.

Так получается, когда зарплата замерщика не зависит от плановых показателей. С него просто никто не требует. Поэтому он не стремится выложиться на максимум. Как поменять ситуацию?

Внедрить схему мотивации.

1. Поставьте цели и посчитайте цифры

Сразу покажу, как это работает на примере. Есть одна компания, в которой работает 4 замерщика. В месяц они делают оборот 2,3 млн руб., а могут делать 5 млн. Ведь для их успешной работы есть все, что нужно: монтажники, производство, стабильное количество замеров по 5-6 шт. в день и т.д.

Ставим цель: 1 млн рублей оборота с одного замерщика в месяц.

Естественно, они сразу высказали недовольство, мол, у них не получится. Но мы пошли дальше и выстроили план буквально до дня. Получилось, что в неделю замерщику нужно заключать договоров на 250 тыс. Дробим цель дальше с учетом того, что каждый из замерщиков работает 6 дней в неделю. Выходит чуть меньше 42 000 руб. в день. Если взять в расчет, что средний чек по этой компании составляет 17 000 рублей, получается, что всего 2,5 удачных замера в день и план выполнен.

Но было одно «но»: у них «выстреливали» только 2 замера в день.

Поэтому придется немного постараться, чтобы заключились 3 клиента из 5-и. При этом можно даже не внедрять каких-то хитроумных техник продаж. Достаточно просто качественно делать свою работу.

2. Вызовите интерес

Для этого внедрите простую схему мотивации для замерщиков. Это толкнет их работать лучше и все-таки выполнять план. Как это можно сделать?

Предложите замерщикам такой вариант: выполняете недельный план — плюс 1000 руб. к зарплате, не выполняете — минус 1000 рублей с зарплаты. Причем как плюс, так и минус сразу в конце недели, не дожидаясь дня выдачи зарплаты и окончательного расчета клиентом.

Но и это еще не все. Если замерщик выполняет месячный план и делает 1 млн рублей оборота, он получает плюс 5 000 руб. сверху. То есть выполнив все планы, можно легко увеличить свой заработок на 9 000 руб.

По-моему, круто и очень мотивирует.

3. Начните контролировать

Внедряя даже такую простую схему мотивации, важно чтобы руководитель не сам ездил на замеры, а контролировал сотрудников. Для этого можно просто создать чат в любом удобном мессенджере и просить замерщиков каждый день в одно и то же время сбрасывать вам цифры результатов проделанной работы. Это сколько было замеров, сколько заключено договоров, какая общая сумма.

То есть руководитель отслеживает, кто как двигается по выполнению плана, и измеряет конверсию замер-договор. Можно устроить соревнование среди замерщиков, каждую неделю объявляя победителя по показателю продаж. Так каждый замерщик будет видеть, на каком он месте, и будет стремиться улучшить результаты.

4. Оцените результат и составьте новый план

Как думаете, удалось этим замерщикам выйти на 4 млн в месяц? Нет. Но они сильно приблизились к нужной цифре. В первый месяц работы по такой схеме ребята вышли на оборот в 3,6 млн руб. И это при том, что 2 года компания не могла выйти на цифру в 5 млн руб. в месяц.

Что делать дальше? Внедрить следующий критерий. Оговорюсь: компания, о которой идет речь, занимается не только продажей натяжных потолков, но еще и окнами. Так вот следующая задача была внедрить систему контроля качества.

Суть: если замерщик продает балкон или окно, через неделю он звонит клиенту, чтобы узнать, все ли в порядке. То есть 1 раз в неделю замерщик обзванивал всех клиентов, которым сделали монтаж. Если клиент отвечал, что все отлично и он всем доволен, ему предлагали сделать натяжной потолок по индивидуальной скидке, так как он уже является клиентом компании.

В результате число заключенных договоров увеличилось на 20 за месяц. И это просто за счет клиентов, которые изначально не брали потолки, а покупали товар другого сегмента.

5. Разработать полноценную схему мотивации

Далее в компании внедрили полноценную схему мотивации для замерщиков. Суть ее заключалась в следующем:

  • Небольшой оклад;
  • Плата за договора: заключил — 300 руб., не заключил — 0;
  • Выполнение ключевых показателей работы.

Последний пункт включал такие показатели KPI:

  • Каждый замерщик должен каждый месяц увеличивать продажи гардин на 15%;
  • Продавать каждому клиенту 50 любых светильников;
  • Конверсия замер-договор должна быть не менее 70%;
  • Сумма среднего чека — если она за месяц составляет 18 000 руб., замерщик получает бонус в виде процента от оклада.

Если все 4 пункта в течение месяца выполняются, замерщик получает сверху к зарплате 10 000 руб.

Периодически данные показатели следует пересматривать в сторону увеличения.

Напоследок

Как видите, обороты компании выросли при том, что ни рекламный бюджет, ни количество сотрудников не изменилось. Поэтому задумайтесь над тем, чтобы внедрить в вашей компании схему мотивации. Особенно важно это сделать тем руководителям, которые давно не могут «пробить потолок» продаж. Действуйте!

Если этот пост был для вас полезен, наградите го лайком. Чем больше их будет, тем скорее я подготовлю новый пост о секретах роста продаж у замерщиков.

Ваши замерщики забывают показать ваши потолки? Может, вы не дали им нужные инструменты? Как это правильно сделать, читайте в посте: «Демонстрация потолков или как замерщику продавать без слов».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также