אזרחות פורטוגלית ליהודים
אזרחות פורטוגלית
облачный майнинг рейтинг
binarium отзывы
сайт знакомств 4club
отзывы о casual club
бросить пить и курить последствия
алкобарьер в каплях
Маркетинг 12.06.17

Как упаковать потолочный бизнес, чтобы продавать дорого

как упаковать потолочный бизнес, чтобы продавать дорого

Каждый предприниматель стремится зарабатывать больше.

Чтобы так и было, одни пытаются выйти на максимальные объемы продаж. А более “продвинутые” бизнесмены ищут способы продавать дороже.

Для этого мало просто установить более высокую цену. Ведь это не лучшее решение, если учесть, что в потолочном бизнесе жесткая конкуренция. Да и многие компании привлекают клиентов лишь за счет меньшей стоимости полотна и монтажных работ.

Поэтому стоит попробовать поменять позиционирование. Выделить свое предложение так, чтобы клиент сам захотел заплатить за него высокую цену.

Давайте разберемся, что для этого нужно сделать. Начните с ответа на следующие вопросы:

1. Кому продаем?

Есть особая категория клиентов, которые хотят дорогой потолок. Это престижно, эксклюзивно и качественно. Но чтобы продавать именно этим людям, важно понять:

  • Кто они?
  • Чего они хотят?
  • Что вы можете им предложить?
  • Как лучше всего это сделать?

Один предприниматель потолочного бизнеса в Крыму очень грамотно поменял свою стратегию, с учетом желания продавать дорого. Он смекнул, что в регионе живет много цыган. Они построили огромные дома и нуждаются в эффектном ремонте. Главный принцип кочевого народа — “дорого, богато, и, главное, с блеском”. Оценив возможности целевой аудитории и предложение на рынке, предприниматель сделал вывод: сократить ассортимент простых изделий. А вместо этого предложить оригинальные потолки и необычные светильники.

Найти ваших “дорогих” клиентов, поможет ABC XYZ анализ. Его суть в ранжировании клиентов:

  • А — дорогие клиенты,
  • B — клиенты среднего ценового сегмента,
  • C — кому проще не продавать.

Но компании выбирают разные стратегии. Например, если ориентироваться на клиентов из А-сегмента, важно понять: средний чек высокий, но частота сделок — низкая. А вот с сегментом С все наоборот — средний чек низкий, но нужно заключить много сделок, чтобы выйти на хорошую прибыль.

Благодаря ABC XYZ анализу, вы четко поймете кто приносит больше всего денег вашей компании. Часто такие расчеты приводят к крутым инсайтам. Ведь на первый взгляд вывод очевиден: “кто покупает дороже, тот и наш клиент”. Но при этом не принимается во внимание периодичность сделки и затраты компании, что в итоге приводит к низкой маржинальности.

2. Кто ваши конкуренты?

Вы на рынке не одни. Другие потолочные компании тоже стремятся урвать “кусочек” посочнее. Им тоже интересны “дорогие” клиенты и они стремятся предложить им что-то особенное. Поэтому оцените:

  • Что предлагают конкуренты?
  • Какие потребности клиентов они не закрывают?

Уже знакомый нам предприниматель из Крыма так и поступил. Он увидел, что конкуренты не дают клиентам то, что они хотят. Вот он и нашел поставщиков, которые позволили ему предлагать клиентам шикарные, эксклюзивные люстры и светильники. Целевая аудитория оценила это и пошла к нему заказывать натяжные потолки.

3. Как провести ребрендинг?

Представьте себе ситуацию: вы — клиент, который хочет “дорого”. И вы видите рекламу 2-х компаний. Одна называется “Простые потолки”, а вторая “Эксклюзивные потолки”. Их ассортимент одинаков. Вопрос: на какую из компаний вы обратите внимание в первую очередь?

Здесь важно, как вы себя преподносите на рынке. Если вы эксперт в крутых и нестандартных решениях, потенциальный клиент должен сразу это понять. Те, кто хотят дорого, стремятся выделяться. Их не устроит ремесленное качество, им подавай эксклюзив. Поэтому найдите свое мощное УТП, которое привлечет более требовательных клиентов (что они хотят, мы уже определили). А затем транслируйте это сообщение во всех рекламных материалах.

4. Что продавать?

Дорогой клиент — требовательный  клиент. Ему нужен не только высококачественный потолок, но и высококлассный сервис на каждом этапе покупки. Очень важно продумать все до мелочей:

  • Найти поставщиков качественных материалов;
  • Грамотно обучить менеджеров продавать дорогой продукт. Например, таких клиентов мало волнуют скидки, для них важнее качество и эксклюзив;
  • Обучить монтажников делать все на высшем уровне.
  • Продумать послепродажный сервис, чтобы быть уверенным, что особенный клиент доволен.

Если где-то вы оплошаете, тогда “дорогих” заказов больше не ждите. Хотите продавать дорого, научитесь делать именно так.

5. Чем дополнить ассортимент?

Определите, какое полотно чаще всего берут дорогие клиенты. Также учтите совет дизайнеров: материал может быть и недорогим, но современный по стилю и оформлению. Люди, которые хотят эксклюзив, часто находят его в простых, но элегантных решениях. Продумайте, какие сопутствующие товары вы можете им предложить: освещение, декор и т.д.

6. Как продавать?

Теперь давайте обсудим, что нужно сделать, чтобы продать дорогой потолок:

  • Оценить все точки контакта с потенциальным клиентом от 0 до 10. То есть точка контакта — это момент, в который человек может о вас узнать. Это визитки, всевозможные promo-материалы, ваш сайт, страницы в соцсетях и т.д.
  • Проанализируйте, доходит ли потребитель до ваших точек контакта. Другими словами ответьте на вопрос: где бывает ваш потенциальный клиент и как ему о себе рассказать. Если ваш “дорогой” клиент живет за городом в коттеджном городке, то он, скорее всего, не увидит объявление, наклеенное возле подъездов многоэтажек.
  • Один из вариантов продавать “дорого” — организовывать встречи дизайнеров с кофе-брейк и презентацией современных потолков. Здорово, если покажете их применение в современном интерьере. Или другой вариант — записать видеопрезентацию, где вы подробно расскажете о возможностях компании и покажете потолки в современном исполнении. Придется вооружиться каталогом новых решений, чтобы понимать тенденции модного интерьера.

В любом случае, чтобы продавать в более дорогом сегменте, важно всеми способами показать, что ваш продукт соответствует заявленной стоимости.

Напоследок

Работа с новым сегментом клиентов предполагает серьезные перемены в компании. Важно перестроить под “дорогую” продажу абсолютно все, чтобы на каждом этапе покупки клиент понимал, что он получает именно то, чего ожидает и даже немного больше. Внедряйте мои советы и качественно увеличивайте средний чек. Действуйте.

Яна.

Готовы начать работу с «дорогими» клиентами? Тогда оцените мои советы в лайках. Чем больше их будет, тем чаще я буду писать о разных фишках маркетинга.

Яна Милюкова

Основатель [Школы эксперта] Специалист по оптимизации бизнес-процессов и системе премирования

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также

חילנט תל חי
nמדגנט
פורום אזרחות פורטוגלית
expert option trading strategies
בזק מהירות גלישה