הוצאת דרכון פורטוגלי
דרכון פורטוגלי
binarium отзывы
биномо обучение
мобильная мамба войти
мамба сайт отзывы
легкий способ бросить пить скачать бесплатно txt
алкобарьер капли цена украина
Продажи 05.02.18

Как себя вести, когда встречаете конкурента на замере

как вести себя, когда встречаешь конкурента на замере

Когда в городе работает несколько потолочных компаний, а в большинстве случаев так и есть, будьте готовы к тому, что потенциальный клиент пригласит к себе нескольких разных замерщиков.

Мотивы такого поступка просты: человек хочет получить больше и заплатить меньше. Поэтому встреча с конкурентом на замере становится обычным делом. И здесь велика вероятность, что потенциальный покупатель попросить просчет на почту.

Как поступает представитель потолочной компании в таком случае? Отправляет человеку коммерческое предложение. Именно этот документ становится вашим продавцом — он объяснит покупателю, почему стоит выбрать именно вас. Поэтому так важно, составляя коммерческое предложение, сделать 2 вещи:

  1. Показать, чем ваше предложение отличается от предложения конкурентов.
  2. Подать выгоды так, чтобы человек понял — ваше предложение для него идеально.

На последнем пункте остановимся детальнее. Здесь важно учесть факторы принятия решения и сделать на них акцент. Что для клиента важно, помимо цены? Как только вы зададите себе этот вопрос, вы получите список первичных потребностей клиента. С такими знаниями вы сможете ему предложить то, что он хочет услышать. Больше никакие сверхтехники не нужны.

По этой причине важно делать отдельное коммерческое предложение под каждого клиента. Ведь у каждого потребности и пожелания разные, так что на типовое коммерческое предложение лучше не надеяться. Документ, сосредоточенный на индивидуальной выгоде, заточенной под каждого отдельного клиента, сильно повышает шанс, что выберут именно вас.

Что есть в любом коммерческом предложении потолочника

Изучив 10 разных вариантов, я увидел, что каждая компания считает важным рассказать потенциальному клиенту о:

  • Представленных производителях (Китай, Бельгия, Германия) и показать вилку цен.
  • Чертежи с детальным описанием стоимости материалов и работ. К чертежу крепится файл excel, в котором дается полная детализация цены.

Казалось бы — все правильно, ведь в документе изложена

Чего нет в в этих документах?

А нет в них главного — описания выгод клиента. Это для вас они очевидны, а человеку, который скорее всего впервые столкнулся с вашей продукцией, стоит все «разжевать». Покажите ему ваше УТП и при этом сформулируйте его так, чтобы именно этот клиент заинтересовался. Это выделит ваше предложение на фоне остальных.

Мы придумали фишку, которая позволить качественно дополнить коммерческое предложение. Оформить это можно в виде таблицы из 3-х граф:

  • Потребность клиента.
  • Что у конкурента.
  • Ваше преимущество.

Рассмотрим, как заполнить эту таблицу на примере гарантии. Большинство конкурентов дают только 1 год на монтаж. Вы при этом можете дать расширенную гарантию — +1 год. То есть для человека уже очевидно — ваше предложение.

Также в этой таблице можно сказать о безопасности, ведь 90% компаний экономят на оборудовании. А вы скажите о том, что вы работаете с полимерно-композитными баллонами. Это гарантия безопасного и качественного монтажа.

Хорошо прикрепить к коммерческому предложению и сертификаты соответствия, чтобы человек понимал — раз вы предлагаете определенную страну-производителя, значит, у вас полотно из этой страны.

Также людям интересно экономить и при этом получать высокое качество. Расскажите, как они сохранят деньги, выбрав вас. Например, так:

  • Устранение пролива у конкурентов от 2 500 руб., у вас — бесплатно.
  • Скидка за объем — конкуренты не делают, а вы даете дисконтную карту еще до заказа и каждый последующий потолок для человека дешевле.

Это только несколько примеров выгод, о которых вы можете рассказать в вашем коммерческом предложении. При его составлении ваша задача максимально сконцентрировать внимание на том, что важно для этого конкретного клиента. А это вы определите при первоначальном опросе на замере.

Секретная фишка успешного коммерческого предложения

Мы протестировали одну вещь и убедились, что это работает. Просто стали крепить к письму с коммерческим небольшое видео. Это короткий позиционный ролик, благодаря которому сильно повышаются шансы, что человек выберет именно вас.

Продолжительность ролика примерно 45 секунд. В нем директор компании говорит примерно следующее:

«Здравствуйте! Меня зовут Михаил и я директор компании «Твой потолок». Я понимаю, Вам сейчас сложно выбрать качественный натяжной потолок в нашем городе. Я назову Вам 5 причин, по которым жители нашего города выбирают нашу компанию.»

Далее он удаляется и идут слайды с конкретными выгодами в порядке убывания важности для клиента.

После слайдов снова в кадре появляется собственник и говорит:

“Спасибо, что просмотрели, надеемся, вы выберете правильную компанию в нашем городе.”

Ничего сложного, но работает гораздо лучше, чем только текст. Почему? Потому что людям проще 1 разу увидеть, чем 100 раз прочитать. Людям просто лень это делать, а 45-секундный ролик клиент обязательно посмотрит.

Напоследок

Не бойтесь конкурентов и не спешите предлагать дешевле, в ущерб себе, лишь бы получить заказ. Всегда есть способ заинтересовать клиента и даже продать дороже. Главное, четко знать свои преимущества и грамотно их преподносить. Любите ваших конкурентов — они помогают вам расти.

Высоких вам конверсий.

Если пост был для вас полезен, наградите его лайком. Чем больше их будет, тем быстрее я подготовлю новый материал.

Хотите заключать договор на каждом замере? Попробуйте внедрить стандарты, которые я описал в посте: «5 стандартов работы замерщика как способ выйти на конверсию 100%».

 

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также

חילן נט עדכון שעות
מדגנט דיווח גננות
דרכון פורטוגלי פורום
tecnicas expertoption
speed test bezeq