Продажи 05.02.18

Как себя вести, когда встречаете конкурента на замере

как вести себя, когда встречаешь конкурента на замере

Когда в городе работает несколько потолочных компаний, а в большинстве случаев так и есть, будьте готовы к тому, что потенциальный клиент пригласит к себе нескольких разных замерщиков.

Мотивы такого поступка просты: человек хочет получить больше и заплатить меньше. Поэтому встреча с конкурентом на замере становится обычным делом. И здесь велика вероятность, что потенциальный покупатель попросить просчет на почту.

Как поступает представитель потолочной компании в таком случае? Отправляет человеку коммерческое предложение. Именно этот документ становится вашим продавцом — он объяснит покупателю, почему стоит выбрать именно вас. Поэтому так важно, составляя коммерческое предложение, сделать 2 вещи:

  1. Показать, чем ваше предложение отличается от предложения конкурентов.
  2. Подать выгоды так, чтобы человек понял — ваше предложение для него идеально.

На последнем пункте остановимся детальнее. Здесь важно учесть факторы принятия решения и сделать на них акцент. Что для клиента важно, помимо цены? Как только вы зададите себе этот вопрос, вы получите список первичных потребностей клиента. С такими знаниями вы сможете ему предложить то, что он хочет услышать. Больше никакие сверхтехники не нужны.

По этой причине важно делать отдельное коммерческое предложение под каждого клиента. Ведь у каждого потребности и пожелания разные, так что на типовое коммерческое предложение лучше не надеяться. Документ, сосредоточенный на индивидуальной выгоде, заточенной под каждого отдельного клиента, сильно повышает шанс, что выберут именно вас.

Что есть в любом коммерческом предложении потолочника

Изучив 10 разных вариантов, я увидел, что каждая компания считает важным рассказать потенциальному клиенту о:

  • Представленных производителях (Китай, Бельгия, Германия) и показать вилку цен.
  • Чертежи с детальным описанием стоимости материалов и работ. К чертежу крепится файл excel, в котором дается полная детализация цены.

Казалось бы — все правильно, ведь в документе изложена

Чего нет в в этих документах?

А нет в них главного — описания выгод клиента. Это для вас они очевидны, а человеку, который скорее всего впервые столкнулся с вашей продукцией, стоит все «разжевать». Покажите ему ваше УТП и при этом сформулируйте его так, чтобы именно этот клиент заинтересовался. Это выделит ваше предложение на фоне остальных.

Мы придумали фишку, которая позволить качественно дополнить коммерческое предложение. Оформить это можно в виде таблицы из 3-х граф:

  • Потребность клиента.
  • Что у конкурента.
  • Ваше преимущество.

Рассмотрим, как заполнить эту таблицу на примере гарантии. Большинство конкурентов дают только 1 год на монтаж. Вы при этом можете дать расширенную гарантию — +1 год. То есть для человека уже очевидно — ваше предложение.

Также в этой таблице можно сказать о безопасности, ведь 90% компаний экономят на оборудовании. А вы скажите о том, что вы работаете с полимерно-композитными баллонами. Это гарантия безопасного и качественного монтажа.

Хорошо прикрепить к коммерческому предложению и сертификаты соответствия, чтобы человек понимал — раз вы предлагаете определенную страну-производителя, значит, у вас полотно из этой страны.

Также людям интересно экономить и при этом получать высокое качество. Расскажите, как они сохранят деньги, выбрав вас. Например, так:

  • Устранение пролива у конкурентов от 2 500 руб., у вас — бесплатно.
  • Скидка за объем — конкуренты не делают, а вы даете дисконтную карту еще до заказа и каждый последующий потолок для человека дешевле.

Это только несколько примеров выгод, о которых вы можете рассказать в вашем коммерческом предложении. При его составлении ваша задача максимально сконцентрировать внимание на том, что важно для этого конкретного клиента. А это вы определите при первоначальном опросе на замере.

Секретная фишка успешного коммерческого предложения

Мы протестировали одну вещь и убедились, что это работает. Просто стали крепить к письму с коммерческим небольшое видео. Это короткий позиционный ролик, благодаря которому сильно повышаются шансы, что человек выберет именно вас.

Продолжительность ролика примерно 45 секунд. В нем директор компании говорит примерно следующее:

«Здравствуйте! Меня зовут Михаил и я директор компании «Твой потолок». Я понимаю, Вам сейчас сложно выбрать качественный натяжной потолок в нашем городе. Я назову Вам 5 причин, по которым жители нашего города выбирают нашу компанию.»

Далее он удаляется и идут слайды с конкретными выгодами в порядке убывания важности для клиента.

После слайдов снова в кадре появляется собственник и говорит:

“Спасибо, что просмотрели, надеемся, вы выберете правильную компанию в нашем городе.”

Ничего сложного, но работает гораздо лучше, чем только текст. Почему? Потому что людям проще 1 разу увидеть, чем 100 раз прочитать. Людям просто лень это делать, а 45-секундный ролик клиент обязательно посмотрит.

Напоследок

Не бойтесь конкурентов и не спешите предлагать дешевле, в ущерб себе, лишь бы получить заказ. Всегда есть способ заинтересовать клиента и даже продать дороже. Главное, четко знать свои преимущества и грамотно их преподносить. Любите ваших конкурентов — они помогают вам расти.

Высоких вам конверсий.

Если пост был для вас полезен, наградите его лайком. Чем больше их будет, тем быстрее я подготовлю новый материал.

Хотите заключать договор на каждом замере? Попробуйте внедрить стандарты, которые я описал в посте: «5 стандартов работы замерщика как способ выйти на конверсию 100%».

 

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также