Продажи 21.09.17

Как работать с холодными лидами: проверенные способы

как работать с холодными лидами: проверенные способы

В наши дни практически каждый предприниматель использует онлайн-технологии для привлечения клиентов.

Это удобно, быстро, дешево и работает почти на автомате. Казалось бы, все просто — запусти сайт или лендинг с подписной формой, веди группы в соцсетях, общайся с заинтересованными в твоей продукции в мессенджерах — и получай продажи.

Но есть один нюанс. Люди, которые приходят к вам из всех этих источников не всегда готовы покупать сразу. Они пока «холодная» аудитория. Поэтому сначала ее нужно «утеплить», чтобы потом все-таки продать.

Как все это сделать? Сейчас расскажу.

Кто такой «лид» и каким он бывает

Лид — это потенциальный клиент, который увидел ваше предложение и отреагировал на него. Например, оставил свои контактные данные в подписной форме на вашем сайте.

Холодные лиды — это люди, которые обратились к вам, но их обращение ни к чему не привело. Зачастую причина в том, что не удалось с первого «взгляда» установить с ними контакт и четко выявить потребность. Поэтому и сложно сделать следующий шаг, ведь вы не понимаете, чего именно хочет клиент и не знаете, что лучше ему предложить.

Например, человек звонит к вам в компанию, задает несколько вопросов, получает на них ответы и уходит. При этом просит не перезванивать, поэтому, вероятнее всего, он уходит навсегда.

«Теплые» лиды — это потенциальные клиенты, которые знают, чего хотят, и охотно говорят о своих потребностях. В отличие от «холодных», теплые лиды находятся в состоянии выбора товара и услуг. Они сравнивают различные предложения на рынке.

«Горячий» лид — это человек, готовый купить прямо сейчас. Он уже изучил предложения и практически решил, у кого он оформит заказ. Поэтому его больше интересуют сроки реализации, чем сравнение технических характеристик товара. 

Откуда приходят лиды и как с ними работать

Почему-то многие предприниматели уверены, что лиды приходят только из интернета. Мол, раз у нас нет сайта, мы работаем по «сарафану», то и лиды к нам не приходят.  В корне не соглашусь, ведь лид расценивается как обращение человека в вашу компанию. Поэтому не важно, через какой канал коммуникации это происходит.

Какие источники обращений в компании отделочного сегмента есть на сегодняшний день:

  • Звонок в офис — от новых клиентов, постоянных клиентов и клиентов которые пришли по рекомендации;
  • Визит в офис — от новых клиентов, постоянных клиентов и клиентов которые пришли по рекомендации;
  • Заполненная форма на сайте;
  • Сообщения в социальных сетях;
  • Комментарий к посту в социальных сетях;
  • Сообщения в мессенджеры компании.

Это лишь малая часть источников, из которых к вам приходят лиды разной «температуры».

Самые трудные — «холодные». Если вы умеете работать с ними, значит, легко справитесь и с остальными. Поэтому давайте разберемся, что делать с холодными обращениями, чтобы вывести на максимум конверсию менеджера, который их обрабатывает.

Идеальный набор мер должен выглядеть так:

  • В компании есть конкретные стандарты работы. В них прописано, что делать менеджеру при общении с клиентом — с чего начинается диалог и чем заканчивается.
  • Разработаны скрипты продаж для работы с клиентами, пришедшими из разных источников. Это сценарии диалогов при общении с клиентом по телефону либо в офисе, продажи на замере, текстовые шаблоны сообщений для соцсетей и мессенджеров.
  • Бонусы — реальные подарки или иные выгоды, которые получит клиент за заказ именно в вашей компании.

Последний пункт — самый важный.

Мы проанализировали 30 компаний и обнаружили, что только 2 из них готовы дать клиенту что-то бесплатно и то только после заключения договора. А как обстоят дела с холодными лидами? Никак. Человеку просто отвечают на вопросы и на этом диалог заканчивается. Результат? Время потеряно, но продажи нет.

Как улучшить конверсию работы с холодными лидами

  1. Пообещать человеку классный подарок, бонус, скидку — любую выгоду, которую не предлагают конкуренты. Например, при обращении человека в соцсетях подарить ему купон на скидку. При этом человек может получить его бесплатно либо у вас в офисе, либо напрямую на замере. Важно не разглашать размер скидки до личной встречи с человеком или минимум до разговора с ним по телефону.
  2. Каждому потенциальному клиенту при любом обращении дарить «дисконтную карту». Это «утеплит» клиента.
  3. Сразу рассказать человеку о ключевых выгодных акциях. Это вызовет интерес и настроит на общение.

Просто? Да, но почему-то многие даже половины из этого не делают, теряя продажи из-за неверной отработки «холодных» лидов. Ведь так важно любое обращение конвертировать в замеры. Это позволит увеличить число заключенных договоров, потому что чем больше качественных «касаний», тем «теплее» по отношению к вам клиент.

Напоследок

Самое главное: перед тем, как внедрить мои советы, подсчитайте стоимость каждого обращения к вам. Только сделайте это правильно. Простой пример, предприниматель из маленького города тратит на рекламу 30 000 рублей. Конверсия звонок-замер всего 50%. Это значит что 50% рекламного бюджета, а именно 15 000 рублей, выброшены на ветер. Задумайтесь об этом. А теперь подсчитайте, как дела обстоят у вас и начните использовать мои советы. 

Успешных вам продаж!

Если этот пост был полезен, выразите это в лайках. Чем больше их будет, тем быстрее я подготовлю новый материал на тему продаж.

Ищете причины низкой конверсии «звонок-замер»? Мы всей командой собрали для вас живые жизненные примеры того, где может быть загвоздка. Читайте прямо сейчас «Слабые места менеджера по продажам: прокачиваем и улучшаем результаты».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также