Продажи 22.01.18

Как продавать натяжные потолки женщинам [бюджетный способ]

как продавать натяжные потолки женщинам (бюджетный способ)

Вы замечали, что 80% покупателей натяжных потолков — женщины?

Исходя из этой особенности целевой аудитории, стоит выстроить процесс привлечения, вовлечения, удержания и продажи клиенту. В этом деле пригодится понимание женской психологии. Известно, что представительницы прекрасного пола любят 2 вещи: интерес и интригу. Зная об этом, мы решили устроить один эксперимент, результатами которого я хочу с вами сегодня поделиться.

Назовем его просто:

«Как за 3 часа получить 39 замеров»

А теперь расскажу подробно, постепенно раскрывая суть вопроса.

В одном небольшом городе с населением в 260 тыс. человек мы решили заняться увеличением потока лидов. Но для этого не хотелось делать то, что делают все. Ведь слепое копирование конкурентов — прямая дорога в никуда. Поэтому выбор пал на то, чтобы раздавать дисконтные карты женщинам, которые выходят из крупного строительного супермаркета.

Место выбрано неслучайно: раз женщина сюда приехала, значит, она либо в процессе, либо затевает ремонт. Выдавая дисконтную карту, мы просили получательницу заполнить короткую анкету, в которую следовало внести такие данные:

  • Имя, фамилия;
  • Номер телефона;
  • Район проживания;
  • Сколько комнат в доме.

Ничего не обычного, ведь когда вы получаете дисконтную карту в любом магазине, вас просят предоставить краткую информацию о себе. Далее мы говорили женщине о том, что это карта — не простая. На ней было размещено название компании и номер телефона. Получательнице нужно было активировать карту, чтобы иметь возможность воспользоваться ею в будущем. Важно было акцентировать внимание на том, что в данный момент карта не работает, потому что ее не активировала ее обладательница.

Эта хитрость позволит вам получить какое-то количество входящих звонков. Женщина заинтригована, ведь обладает скидкой на услугу, которая в скором времени ей понадобится.

В результате за 3 часа работы мы раздали 607 дисконтных карт. Уточню, что стоимость изготовления одной такой карты — 4,5 руб. То есть в общей сложности в данную кампанию по лидогенерации вложено 2732 руб. Мы раздали карты и стали ждать потока входящих звонков.

И лиды пошли

В течение недели мы собирали входящие звонки. Люди звонили и спрашивали, что нужно сделать, чтобы активировать карту. Учтите, что при этом они не собираются покупать потолки. Менеджер говорит, что нужно назвать имя и номер телефона, чтобы можно было внести в базу эти данные. При этом менеджер уточняет сроки, когда звонящий планирует ставить натяжной потолок.

Часто люди отвечали примерно следующее:

У нас еще стены не готовы, обои не поклеены.

В общем, классическая схема отмазона. Что в этом случае делает менеджер? Приглашает записаться на замер:

Давайте к вам приедет мастер, все бесплатно померяет и сделает чертеж. Вас это ни к чему не обязывает — вы решаете как угодно. Но обратите внимание, что по дисконтной карте вы уже можете получить скидку.

При этом замечу — размер скидки человек не знает, потому что на дисконтной карте указано: «Индивидуальная скидка мастера». То есть по факту только замерщик, оценив объем работ в адресе, может сказать человеку, сколько денег он сэкономит, заказав натяжные потолки в вашей компании.

Почему не стоит писать размер скидки прямо на карте? Потому что это резко снизить число замеров. Ведь если сразу написать, допустим 5% — это банально и не интересно, ведь с 10 000 руб. 5% — это всего 500 руб.

А вот индивидуальная скидка — другое дело. Заинтригует она даму на проводе? Еще как! В результате после таких звонков в первую неделю после раздачи карт мы получили 28 замеров, а во вторую — еще 11. То есть в общей сложности 39 замеров со средним чеком в 15 000 руб. То есть потенциальный доход компании составил 585 000 руб. Но это мы только сидели и ждали, когда нам позвонят. Далее мы стали обзванивать тех, кто забыл активировать карту.

Исходящий обзвон

По собранным контактам менеджер провела обзвон, говоря примерно следующее:

Здравствуйте, Ольга. Компания «Доступные потолки». Ранее мы выдали вам дисконтную карту. Звоним напомнить о том, что ее нужно активировать. Хотите сделать это прямо сейчас?

Далее вносились данные человека в базу и предлагался замер. За неделю такого прозвона было получено еще 15 замеров. То есть к потенциальному доходу прибавилось еще 225 000 руб. Понятно, что не все замеры стали заключенными договорами, но даже при конверсии в 50% компания могла заработать около 400 000 руб. Напомню, что рекламный бюджет составил 2732 руб. Плюс мы поняли, что в этом городе больше никто так не делает.

И еще такой способ привлечения потенциальных клиентов гораздо выгоднее, чем контекстная реклама. В нашем случае стоимость привлечения человека, записанного на замер, составила примерно 51 руб. А клик по объявлению стоит минимум в 2 раза больше, но при этом не факт, что человек придет на сайт и закажет именно у вас.

А вот при выдаче дисконтной карты, вы напрямую работаете над тем, чтобы мотивировать клиента на замер, ведь только после него он узнает, сколько сэкономит. Почему бы не пригласить мастера? Ведь это для него выгодно — бесплатный замер плюс дисконт. Если сравнивать с обычными листовками, то они так не работают. Они не мотивируют, ведь ничего не мешает человеку ее просто выбросить, даже не читая. Дисконтная карта — идеальный способ наладить контакт, потому что ее нужно активировать, а там уже менеджер может “утеплять” лида.

Напоследок

Попробуйте внедрить описанный способ привлечения потенциальных клиентов и оцените, как это сработает в вашем городе. В любом случае, результаты эксперимента вам понравятся.

«Теплых» вам лидов.

Если этот пост был для вас полезен, выразите это в лайках. Чем больше их будет, тем быстрее я подготовлю новый материал о секретах потолочных продаж.

Как мотивировать сотрудников делать качественнее и быстрее, чтобы зарабатывать больше? Читайте в посте: «Рейтинг монтажников: как внедрить и грамотно использовать».

Константин Ротач

Основатель и руководитель проекта Rotach Training - “Как продавать потолки”

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также