Продажи 30.10.17

Как продавать дороже, чем конкуренты

как продавать дороже, чем конкуренты

Конкурент — это не только компания, которая отбирает ваших клиентов и прибыль.

Это еще и ориентир, куда стоит направить усилия, чтобы обойти других игроков на рынке.

Если вы будете продавать дороже конкурентов и люди будут к вам идти, вы заработаете больше. Это понятно. Но есть один важный момент, без которого это утверждение не сработает.

Если ваше предложение такое же, как у конкурента, но по цене оно дороже — у клиента нет причин покупать именно у вас.

Поэтому вывод простой: если вы не можете предложить что-то большее или лучшее, чем конкуренты, продать дороже у вас не получится. Но в любом случае стоит попробовать что-то поменять в своей работе, чтобы обойти другие компании.

Что можно сделать в этом направлении? Предлагаю несколько вариантов, с которых можно начать. Важный момент: вся эта информация взята из опросов клиентов, которые покупают натяжные потолки. Это самый простой путь: спросить клиента, готов ли он это покупать? А уже после что-то придумывать и внедрять в работу замерщика новые методы.

Оказывается, клиенты хотят особых условий, которые позволят им принять решение в пользу более высокой цены. Что это за условия:

1. Расширенная гарантия

Большинство компаний дают гарантию на монтаж в 1 год. Но клиент видит оптимальный срок гарантии на монтаж до 3-х лет. Поэтому человек будет выбирать ту компанию, которая предложит бОльшую гарантию именно на монтаж. Даже если это условие будет стоить для него несколько дороже.

Желание клиента справедливо: человек хочет обезопасить себя от недобросовестных дельцов, которые натягивают потолки направо и налево, но при этоv не дают никаких гарантий. Из-за таких халтурщиков клиентов, которые обожглись на некачественном монтаже становится все больше, а доверия к гарантии в 1 год — все меньше.

2. Гарантийные услуги

Это сервис, который человек покупает вместе с потолком. Почему это интересно клиенту? Потому что он хочет поставить потолок и забыть про него. Но бывают ситуации, на которые человек повлиять не может, но которые могут изрядно подпортить его потолок. Например, пролив. Большинство потолочных компаний только платно устраняют последствия этой неприятности. В среднем по России цена колеблется в пределах 1 500 — 3 500 руб.

Для кого-то это немного, а для кого-то — серьезный удар по бюджету. Отсюда и возникает у клиента потребность получить либо страховку на устранение пролива бесплатно, либо скидку на эту услугу. Важный момент: эта услуга оговаривается в момент заключения договора, а не по факту пролива. Так надежнее и вызывает у клиента больше доверия.

3. Сервис

Это довольно абстрактное понятие. Но есть один пункт, о котором клиенты говорят чаще всего. Причем не после подписания акта выполненных работ, а позже — спустя несколько дней. Это чистота помещения.

Многие клиенты остаются недовольны пылью на обоях, поцарапанной плиткой в ванной и пр. Bменно из-за таких «мелочей» люди заявляют, что монтажом довольны, но ни при каких условиях не станут рекомендовать компанию своим знакомым. Причина в отношении монтажной бригады к чистоте.

Клиент хочет получить чистый монтаж не как дополнительную услугу за дополнительную плату, а бесплатно. То есть этот момент стоит добавить к списку услуг, и сделать акцент на том, что ваши монтажники сработают чисто.

4. Рассрочка

Бывает и такое, что человек готов заплатить дороже, но не сейчас и не всей суммой сразу, потому что у него сейчас ее нет. Если вы не предоставляете рассрочку, считайте, вы потеряли клиента. Именно так и поступают большинство компаний, потому что опасаются, что деньги им не вернут и сформируется дебиторская задолженность.

К сожалению, такой риск есть, но есть и способ его нейтрализовать. Нужна консультация с грамотным юристом и составление правильного договора рассрочки. Именно так и поступила одна из российских компаний. Результат: за год компания заключила 480 договоров, из которых 120 были в рассрочку. Невозврат денег был только у одного клиента, который в свою очередь начал гасить долг перед компанией более мелкими платежами.

Вывод: либо попробовать, либо продолжать бояться.

5. Отношение к клиентам

Речь пойдет о подготовке помещения к монтажу. Это вечный «баян» потолочников, ведь покупатели не всегда готовят помещение к монтажу. То есть не убирают лишнее, а иной раз и вовсе оставляют мебель в помещении. Почему так происходит? Потому что люди не всегда могут это сделать. Кому-то не хватает физических сил, чтобы что-то подвинуть или разобрать, а кто-то банально не успел.

При этом монтажные бригады напрочь отказываются возиться с клиентскими проблемами. Мы ставим только потолки, а ваша задача — подготовить объект. Точка. Здесь монтажников можно понять: у ребят работа расписана по времени. Если они задержатся у одного клиента, то не успеют к другому.

Поэтому мы решили распросить клиентов: «А что если монтажная бригада за дополнительную плату самостоятельно подготовит помещение к монтажу?». И знаете какой ответ мы получили? Что люди готовы доплатить за эту услугу, если цена в разумных пределах. Как распорядиться этой информацией — решайте сами.

Напоследок

Нет ни одной компании, которая идеально соответствует потребностям современного клиента. Думаю, на этом этапе и у вас возник закономерный вопрос: «А не зажрался ли клиент и не слишком ли многого он хочет?«.

Да, сейчас клиент хочет многого и лучше — сразу. Поэтому каждой компании стоит решить, каким путем идти на рынке. Либо делать то, что привыкли и добровольно отдавать клиентов конкурентам. Либо делать то, что дает результат, прислушиваясь к потребностям клиента и качественно удовлетворяя спрос.

В любом случае, решать вам. Главное, что пути есть, и результат будет при выборе любого из них. Правда, очень разный.

Щедрых вам клиентов.

Если этот пост был для вас полезен, наградите его лайком. Чем больше их будет, тем быстрее я напишу новый пост о техниках продаж.

Мечтаете, чтобы каждая рекламная кампания давала крутые результаты? Тогда смело внедряйте советы из поста: «Агрессивный маркетинг для потолочника: как использовать, чтобы стать лидером«.

Константин Ротач

Основатель и руководитель проекта Rotach Training - “Как продавать потолки”

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также