Продажи 16.10.17

Как помочь клиенту сэкономить и при этом продать

как помочь клиенту сэкономить и при этом продать

Не удивлю вас сейчас, если скажу, что каждый человек хочет купить подешевле, а предприниматель — продать подороже.

Но есть еще один момент у этой аксиомы. Для клиентов «дешевле» значит получить качество за разумные деньги. Вот поэтому современные покупатели мониторят рынок. Они ищут оптимальный вариант, который подойдет им и по деньгам, и по полученному продукту.

Помните, их потребности безграничны, но денег на все не хватает. Вот и приходится выбирать.

Давайте поразмышляем на тему, как составить интересные предложения для клиентов, которые будут выгодны и для вас, и для него.

Практика показывает, что такие предложения всегда находят отклик.

1. Скидка больше от объема

То есть чем больше у клиента заказ тем больше будет размер его скидки. Но как быть, когда клиент заказывает только 1 помещение? Просто «включите детектива» во время замера. Скорее всего вы заметите, что человек готовит к ремонту и другие помещения. Если это имеет место, стоит задать вопрос:

«Скажите, в ближайшее время вы планируете делать и другие помещения?»

Скорее всего, вам ответят: «Да, но не сейчас, а через месяц-два». Тогда предложите клиенту померить сразу несколько помещений. При этом монтаж первого делается тогда, когда клиент хотел. А за другие помещения он вносит небольшую предоплату и вы его записываете на монтаж тогда, когда будут готовы стены. Так сказать «монтаж по звонку».

Не скажу, что такое предложение принимают все, но около 50% клиентов все-таки соглашаются. Особенно, если вы покажете им выгоду, посчитав разницу между заказом сейчас и заказом потом.

Так и скажите:

«Смотрите, вот такой будет сумма, если вы будете заказывать по 1 помещению. А такую вы получите скидку (назовите не в процентах, а сумму в рублях), если заключаем договор сразу на несколько, а оплату вы вносите в оговоренные сроки, исходя их подготовки вашего объекта.»

Такой подход хорошо работает, потому что наглядно показывает скидку и выгоду клиента.

2. То, что вы хотели покупать, мы вам подарим

Этот прием работает, если на замере вы заметили, что клиент колеблется: нужны ему светильники или и так света достаточно? Если да, то у вас купить или лучше выбрать в магазине? Если при этом вы покажете человеку сравнение цен в магазине и у вас, он сразу увидит, что у вас немного, но дешевле. Плюс клиент сэкономит, если возьмет светильники по акции.

Например, отлично показала себя акция: «Каждый 5-й светильник в подарок». Понятно, что человеку «дарят» только цену самого светильника. Но есть компании, которые могут подарить и светильник в сборе, и монтаж светильника. Это еще более выгодно для клиента.

Как лучше делать — решать вам. Но, по-моему, и вы, и клиент выиграете при таких условиях.

3. Приведи друга — получи деньги

Клиента, который стремится сэкономить, наверняка заинтересует возможность не только получить скидку, но и вознаграждение за рекомендацию компании своим родственникам и друзьям. После выполнения монтажа и приемки объекта клиентом, фактически мы понимаем, что клиент доволен монтажом. Наша задача позвонить ему после и предложить  500 рублей на карту или наличными в офисе, если он порекомендует компанию своим близким.

Не забудьте уточнить, что деньги человек получит только тогда, когда по его рекомендации вы получите оформленный заказ.

Статистика показала, что на такое предложение хорошо откликаются клиенты пожилого возраста. Были случаи когда бабушка получила от компании 2 000 рублей вознаграждения за рекомендации. Клиент в праве выбирать: он может получить наличные на руки, а может накопленную сумму потратить на покупку следующего потолка с учетом скидки-вознаграждения.

Позвольте ему самому решить, как поступить. Главное, что в выигрыше все — и компания, и клиент.

Напоследок

Это немногие способы экономии клиента, которые мы применяли на практике. Какие-то работают отлично, какие-то — нет. Но мы продолжаем использовать новые и новые методы. Работает это или нет, проверить придется вам. Но в любом случае вы ничего не теряете, а только приобретаете. Как минимум лояльного клиента и рост прибыли.

Всем удачи и щедрых клиентов.

Если пост был для вас полезен, выразите это в лайках. Чем больше их будет, тем быстрее я напишу новый материал о приемах роста продаж.

Кстати, отлично помогают грамотно «продавать» акции правильно составленные сценарии разговоров. Попробуйте их использовать. А поможет вам в этом инструкция из поста: «Скрипт продаж — как составить и внедрить самому».

Константин Ротач

Основатель и руководитель проекта Rotach Training - “Как продавать потолки”

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также