Продажи 03.08.17

Как обойти предложения конкурентов, не снижая цены

как обойти предложения конкурентов, не снижая цену

Это было бы очень просто, если бы не было так сложно.

Да, такой вопрос и утверждение я слышу довольно часто. При этом все хотят простой совет, который легко внедрить и вырваться в лидеры рынка. Да, совет действительно простой, но для некоторых потолочных компаний он окажется задачкой со «звездочкой».

Готовы узнать ее условия? Тогда поехали.

Чего хотят клиенты

Понимание этого — главное, что позволит вам найти способ обойти конкурентов. Расскажу о своем опыте. Опросы клиентов показали, что никто из них не готов переплачивать за абсолютно одинаковые предложения. Посудите сами: если вам предлагают 2 совершенно одинаковых продукта, которые отличаются только ценой, вы ведь выберите тот, который дешевле. Вот поэтому я могу точно утверждать: на сегодняшний день 60% заказчиков ищут низкую цену. Почему? Потому что они не понимают, чем ваш потолок лучше потолка конкурентов. Так что их решение совершенно справедливо, ведь всегда найдется тот, кто продаст дешевле.

Это нормально — каждый человек хочет сэкономить. Смысл переплачивать, если на выходе вы получите одинаковые потолки, только один из них стоит немного. Такова тенденция рынка отделочного сегмента.

Дайте больше

При чем за ту же цену, что и конкуренты. Опросы клиентов показали, что при выборе натяжного потолка клиенту нужно что-то еще. Поэтому в выборе компании, которая будет ставить натяжной потолок человеку, он руководствуется такими критериями:

  • Насколько известная компания — слышал он о ней что-то или нет;
  • Чиста ли компания юридически, то есть заключает она договор или нет;
  • Насколько качественно составлен договор. Ведь по сути в этом документе можно прописать все так, что никто ничего не разберет. Но если «заморочитесь» составлением договора, проконсультируетесь с юристами и четко пропишете такие моменты, как ответственность исполнителя и ответственность заказчика, то вы будете выглядеть значительно заметнее, чем конкуренты, если просто они этот момент не продумали.

Это касательно общей оценки, где вы со старта можете выделиться на фоне конкурентов.

 А теперь давайте поговорим конкретно о продукте, то есть о натяжном потолке, что сегодня выбирает клиент:

 1. Больший срок гарантии

С каждым годом людей, которые не делали раньше натяжной потолок, становится все меньше. На самом деле этот продукт интересен покупателя, потому что это недорого и решает их проблему как минимум по части отделки потолка. Поэтому на сегодняшний день процент людей, которые уже заказывали натяжной потолок, довольно велик. Но из этого процента выделяется другой процент — людей, столкнувшихся с некачественным монтажом. И вот именно эти клиенты на сегодняшний день составляют порядка 60%. Они считают, что гарантия на монтаж 1 год — это совершенно неконкурентоспособно.

Следовательно, на рынке выигрывает та компания, которая дает больше гарантию на свою услугу. Получается, если вы ставите натяжной потолок и ваш конкурент предлагает гарантию на монтаж 1 год, а вы предлагаете — 3 года, то вы будете выглядеть значительно перспективнее. Здесь дело в ценности: вы даете больше гарантии, клиент получает больше безопасности.

2. Какая-то дополнительная вещь или услуга, которая будет интересна вместе с натяжным потолком

Например, если вы приехали на замер в помещение, где уже поклеены обои, вы уже можете предложить клиенту чистый монтаж. Большинство компаний вообще не считают это важным и чистый монтаж не предлагают. Но есть и компании, которые его продают. Если перед вами заказчик, который подразумевает хороший объем и вам действительно интересен этот заказ, плюс у вас есть все технические возможности это организовать, то почему не предложить ему дополнительный аргумент в вашу пользу?

Если у ваших монтажников есть перфоратор с пылесосом и они умеют с ним качественно работать, то в таком случае вы будете выглядеть значительно перспективнее, чем ваши конкуренты. Например, перед вами приехал замерщик конкурента, все измерил, называл конкретную стоимость, но при этом ничего не сказал за чистый монтаж. Вы же можете сказать клиенту о том, что в вашу цену входит чистый монтаж. То есть вы буквально даете человеку гарантию чистых обоев. Это действительно интересно тем клиентам, которые только поклеили свежие обои и не хотят, чтобы они испортились.

3. Самое сильное конкурентное преимущество

Предложите клиенту вернуть ему всю сумму, которую он потратит на натяжной потолок, если его не устроит качество монтажа. Сильно? Еще бы! Но здесь есть нюанс: вы должны быть на 100% уверены в качестве своего монтажа. Если это так, то можете смело озвучить клиенту вот такое предложение:

 “Если вас не утроит качество полотен, то, как мы их натягиваем, или конечный результат, то мы готовы вернуть вам все деньги”.

Обратите внимание, на сегодняшний день такое конкурентное преимущество в России имеют единицы. Понятное дело: чтобы такое предложить, вам сначала нужно хорошо подумать про качество монтажа. Естественно, что косяков не избежать — они всегда есть и будут, но нужно довести свое предложение до того, чтобы клиент четко понял:

“Да, это предложение дорогое. Да, оно дороже, чем то, что мне предложили еще 5 замерщиков. Но оно как минимум отличается гарантией на монтаж. То есть 3 года я смогу экономить на устранении тех или иных проблем. Люди не испачкают мои обои и сделают чистый и качественный монтаж. В итоге у меня уже будет квартира под ключ с чистыми обоями и с качественным натяжным потолком. И я как клиент нахожусь в полной безопасности, потому что компания гарантирует мне, что вернет деньги, если мне сделают некачественный монтаж”.

Согласитесь, вот эти 3 ключевых критерия на сегодняшний день могут показать клиенту высокую ценность вашего предложения по сравнению с другими. Так перед клиентом оказываются 2 чаши весов. На одной натяжной потолок дешево, на другой — натяжной потолок дороже, а дороже он потому что он минимум на 3 ценности круче первого.

Напоследок

На сегодняшний день других способов продать дороже и отсроиться от конкурентов в потолочном бизнесе не существует. Если вы думаете, что сможете дороже продавать точно такие же потолки, как и конкуренты, у вас может это получиться. Но я  не думаю, что такие продажи будут превышать 10% из общего объема продаж, которые вы делаете в месяц. Так что если хотите по-настоящему много продавать, покажите клиентам, чем ваше предложение лучше тех, которые делают конкуренты. Больших продаж вам!

Если пост был полезен, кликайте «Мне нравится». Чем больше будет лайков, тем быстрее я напишу новую статью о том, как преуспеть в конкурентной борьбе.

Сколько замеров у вас превращаются в заключенные договора? А хотите больше? Тогда прямо сейчас вместе с замерщиком прочитайте пост: «Почему ваш замерщик не продает и простой способ это исправить».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также