קבלת אזרחות פורטוגלית
דרכון פורטוגלי
финмакс
ico рейтинг
casual club развод
4club.com отзывы
заставить мужа бросить пить
алкобарьер купить на официальном сайте
Менеджеры 13.06.17

Как из сотрудника воспитать продажника [и сделать +30% к обороту]

как из сотрудника воспитать продажника и сделать +30% к обороту

Почему нужно именно воспитывать? Потому что вы, как предприниматель, наверняка уже поняли, что качественный продажник не придет к вам работать. Если вы считаете иначе, откажитесь от этой иллюзии.

Нет, крутые продажники — это не миф, они реально существуют. Но они не ищут работу, поэтому точно не будут работать у вас.

Можете проверить мое утверждение, но тогда вы потеряете несколько лет. Готовы рискнуть? Или все-таки поступим как реалисты?

Давайте рассуждать.

Ваш оборот может вырасти на 30% исключительно за счет роста компетенции менеджера. Это просто и бесплатно. Но для этого вам нужно самому воспитать в нем качественного продажника.

И вот 10 рекомендаций, как это сделать:

1. Составьте список действий, которые должен делать менеджер каждый день

Важно, чтобы действия из списка приводили менеджера к продаже. Например, перезванивать и предлагать замер всем, кто не согласился на первом звонке.

Допустим, у вас было 10 звонков, из которых 5 клиентов записались на замер. То есть только половина. Значит, менеджеру нужно перезвонить оставшимся 5-и и снова предложить замер. Это просто, но это действие нужно делать каждый день.

2. Обсудите с менеджером составленный список

Он должен понять:

  • Что вы от него требуете;
  • Как вы будете его оценивать;
  • Зачем все это делать.

Естественно, поставьте задачу выполнять действия из списка каждый день. Не как получится или “я постараюсь сделать”. Нет, именно каждый день.

3. Определите, что из списка менеджер делать не умеет

Все логично: если человек это делать не умеет, то автоматом он этого делать не будет.

4. Обучите менеджера тому, что он не умеет

Если у вас есть время и компетенции, вы можете сделать это лично. Или же найдите специалиста, который сделает это за вас. То, что вы требуете от сотрудника, он должен делать точно.

5. Каждое утро требуйте от менеджера выполнение действий из списка

Это повысит его ответственность. Он поймет, что вы ввели список не просто так. Каждый день напоминайте о том, что это важно.

6. Каждый вечер получайте от менеджера отчет о проделанной работе

Как он вам его отправит — не важно. Это может быть сообщение в соцсетях, в месенджере или по электронной почте. Главное, чтобы каждый вечер менеджер перед вами отчитался: что из списка он сделал.

Было бы здорово, если бы у вас была CRM-система и все действия заносились туда. Так можно было бы контролировать слова менеджера, ведь он может сказать, но не сделать.

7. Раз в неделю назначьте 1 час коррекции менеджера

Косяки неизбежны. Но за час в неделю вы сможете обсудить причины, почему менеджер не делает то или иное действие. Обучите его, если это необходимо. Вдруг человек забыл или не до конца разобрался. И хвалите его за то, что он делает, если он действительно делает хотя бы 80% из этого списка.

8. Записывайте на диктофон все входящие и исходящие звонки

Еще проще если у вас есть CRM-система и туда интегрирована телефония. Тогда все звонки записываются автоматом.

9. Прослушивайте и корректируйте слова и действия менеджера по телефону

И выполняйте это еженедельно. Вы же запись звонков делаете не просто так, а для того, чтобы выявить, что у менеджера не получается. То есть он делает действие по списку, но по факту результата нет. Может быть, проблема в отработке возражений клиентов, которые он встречает. Увидев, где человек “проседает”, вы сможете вовремя его этому научить.

Возможно, он не рассказывает о каких-то ваших акциях, спецпредложениях, которые смогут вашу компанию выделить среди конкурентов. Поэтому анализируйте и давайте менеджеру обратную связь. А еще лучше корректируйте его и обучайте.

10. Создайте схему мотивации оплаты за результат

Не за отсиженные на работе часы, когда менеджер просто находится в офисе, но ничего толком не делает. А именно оплату за результат. Всегда в зарплате есть постоянная и переменная части. Постоянная  — это оклад, переменная — это бонус.

Самый простой алгоритм, когда в окладе, в фиксированной части, стоят пункты конкретных действий из списка, которые должен делать менеджер. А бонус выплачивается за полученный результат. Вот он может меняться постоянно, как в меньшую, так и в большую сторону.

И если вы будете платить хотя бы по 50 рублей за замер при условии конверсии не менее 70%, поверьте, это будет очень сильно стимулировать менеджера расти. А точнее выходить на конверсию в 70%, в 80%, а то и в целых 100% замеров со входящих звонков.

А еще больше — 100 рублей — предложите за каждый “дожатый” договор, если клиент не заключился в адресе. То есть ваш замерщик поехал, все замерил и посчитал, но клиент договор не заключил и ответил: “Я подумаю”. А вот менеджер ему позвонил, дожал его, и клиент ножками сам пришел к вам в офис и заключил с вами договор. Вот за это менеджер должен получить 100 рублей.

За счет увеличения замеров и повышения конверсии менеджер получает возможность увеличивать свой бонус. Он начинает понимать: “Ага, я могу получать не только оклад. Я могу сделать больше и получить больше. И это не зависит от руководителя и от клиентов, которые пришли к нам в магазин. Это зависит от меня. Оказывается, надо биться за каждый замер, за каждый звонок”.

Напоследок

Обратите внимание, я дал вам 10 простых пунктов, которые не требуют финансовых вложений. Но они требуют от вас хотя бы 30 минут в день уделять внимание своему менеджеру, чтобы увеличить ваш оборот за месяц на 30%.

Если, допустим, сейчас ваш оборот — 1 млн. руб, то уже через месяц без вложений вы можете выйти на 1 млн. 300 тыс. руб.

Интересно? Начните делать это прямо сейчас.

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также

חילן נט חישוב שכר
מדגנט לגננות
דרכון פורטוגלי
expert option old version
speed test bezeq