הוצאת דרכון פורטוגלי
הוצאת דרכון
binarium вход
онлайн трейд промокод
отзывы о сайте 4club
мамба сайт войти
бросить пить гормоны
алкобарьер в аптеках
Продажи 27.07.17

Как и когда правильно называть цену клиенту

как и когда правильно называть цену клиенту

Признайтесь, вы хоть один раз в жизни смотрели магазин на диване.

Если вдруг нет, то обязательно посмотрите и очень внимательно, ведь ведущие таких роликов часто используют эффективные техники продаж. Все начинается невинно: вам показывают какую-то крутую штуку, которая буквально перевернет вашу жизнь. Вам «вкусно» подают выгоды и характеристики товара, доводя до максимума ваше желание купить. И только после этого озвучивается «скромная» цена, которая кажется ничтожной на фоне всех перечисленных ценностей. Плюс ко всему вам еще и за эти деньги предложат массу полезных «плюшек», которые позволят по-настоящему насладиться покупкой. Здорово, правда?

Техника продажи цены, использованная ведущими, стара, как мир. Но она все еще работает безотказно. Давайте разложим ее по полочкам, чтобы грамотно внедрить в свою работу и продавать больше.

Продажа цены по алгоритму магазина на диване

  1. Рассказать о товаре на языке выгод клиента. Помните, человеку не интересно насколько классная у вас фирма и какие шикарные потолки вы продаете. Единственное, что его волнует — что получает лично он. Так подайте ему это на «блюдечке».
  2. Описание товара на языке преимуществ на фоне конкурентов. Покупатели сейчас стали очень грамотными. Они собирают информацию из нескольких источников и только после этого выбирают самое выгодное предложение. Избавьте их от этого. Сразу покажите, чем вы лучше и почему это выгодно для клиента. Чем убедительней вы будете, тем меньше вероятность, что он от вас уйдет.
  3. Когда называете цену, покажите, что она мала на фоне выгод. Сделайте это при помощи обесценивающих слов. Например вот так: «Всего-навсего каких-то 4 999 рублей.».
  4. Дополните вашу продающую речь или текст четким призывом к действию. Например таким: «Звоните прямо сейчас и вы сможете приобрести эту чудо хренорезку за 1 999 рублей вместо 4 999 рублей. Торопитесь, эта цена действует только сегодня.».

Согласен, подобные формулировки звучат банально, но они реально работают. Иначе они бы давно перестали существовать.

Как использовать данный метод в отделочном сегменте?

Вопрос вполне резонный. Мы можем внедрить эту технику, но с определенными условиями.

Теория продаж учит: сначала определите потребности, потом, исходя из них, презентуйте товар и только после этого озвучивайте цену. А потом — ждите. И тут есть несколько вариантов развития событий:

  • Человек соглашается;
  • Отказывает вам;
  • Откладывает принятие окончательного решения и говорит: «Я подумаю».

Только после этого вы можете начинать отрабатывать возражения.

Многие опытные замерщики и менеджеры по продажам действуют строго по этой теории. Но эффективность их работы все равно мала. Я проанализировал почему это так и обнаружил, что подобный алгоритм не пригоден для продажи потолков. И я нашел способ его изменить, благодаря чему вырос процент заключенных договоров в адресе клиента.

Итак, вот моя версия техники продажи цены:

  1. Я начинаю с того, что сразу обесцениваю цену: «Всего за 12 000 рублей вы получите то, что хотите.».
  2. Рассказываю о выгодах товара, исходя из потребностей клиента. При этом называю только 3 ключевые выгоды. Насколько названные выгоды важны для клиента, я выясняю за счет проясняющего вопроса: «Что для вас самое важное при выборе потолка?». Полученный от клиента ответ я использую при описании выгод, которые он получит, купив у нас потолок.
  3. Описываю выгоды, исходя из преисмущество подобных товаров фирм-конкурентов. Всего 2-3 таких преимущества достаточно для убеждения.
  4. Без паузы на обдумывание предлагаю следующий шаг в сделке: «Вам монтаж когда удобен, на этой неделе или на следующей? Лучше утром или вечером?»

Благодаря такому подходу я «маскирую» цену за перечисленными выгодами и преимуществами. А предложение следующего шага помогает мне увести клиента от мыслей «дорого» и «надо подумать».

Напоследок

Логика работает так: люди так устроены, что в процессе разговора запоминают только то, что было сказано в конце. В моем случае клиент слышит выгоды и предложение следующего шага. А вот по теории продаж в конце разговора клиент слышит цену и это толкает его к лишним размышлениям: надо все взвесить, подумать. А мы с вами хорошо понимаем: эти мысли не приведут к быстрой продаже, поэтому успех сделки под большим вопросом.

Попробуйте внедрить предложенные мной алгоритмы. В любом случае, важно видеть, как каждый из них сработает на практике в вашем случае. Поэтому внедряйте и ищите золотую середину.

Удачи вам в продажах!

Если пост был для вас полезен, выразите это в лайках. Чем больше их будет, тем быстрее я напишу новый пост, в котором раскрою еще один секрет больших продаж.

Хотите обучать персонал, но не видите в этом особого резона? Тогда вам стоит прямо сейчас прочитать пост: «4 неочевидные выгоды, которые приносит компании обучение сотрудников».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также

חילן טק מחשבון נטו
מדגנט דיווח
דרכון פורטוגלי מחיר
how expert option app works
מהירות גלישה בזק