קבלת אזרחות פורטוגלית
הוצאת דרכון
quantum system отзывы
maximarkets отзывы
мамба волгодонск
4club отзывы
аллен карр легкий способ бросить пить видео
купить таблетки алкобарьер
Продажи 17.08.17

Допродажа как инструмент повышения среднего чека

допродажа как инструмент увеличения среднего чека

Ищете способ продавать больше без дополнительных затрат?

Тогда предлагаю вам изучить тонкости допродаж в потолочном бизнесе. Есть 2 простых способа это реализовать:

  • Увеличить количество замеров;
  • Повысить средний чек.

Давайте рассмотрим каждый из способов.

 1. Увеличение замеров

Здесь все просто и при этом очень эффективно. Возьмите всех клиентов, которым вы сделали потолок в этом году, и составьте список тех, кто заказывал только 1 или 2 помещения. Уверен, список получится внушительный. Теперь прозвоните этих людей и предложите им замер других помещений. 

Если вы сделали качественный монтаж, наверняка найдутся желающие поработать с вами снова.  За счет этого вы получите определенный процент согласившихся. Как показывает практика: из 40 таких звонков вы получите 2-4 замера и практически все они заключат с вами договор.

При прозвоне можно предложить для действующих клиентов акцию, благодаря которой при заказе потолка для нового помещения, они получат скидку. Да, вы получите и отказы, но при этом будут и согласившиеся. Статистику я вам показал.

А теперь сами посудите:

  • Сколько вы заключили договоров с начала года,
  • Каким будет ваш список состоявшихся, но пока еще потенциальных клиентов,
  • Какое количество людей из этого списка наверняка пригласят вас на замер.

Учтите, что при этом вы не тратите деньги на рекламу.

Для повышения эффективности такой работы, я предлагаю вам поручить менеджеру каждый день делать минимум 10 таких телефонных звонков. За счет этого вы получите допродажи и, как следствие, увеличение числа замеров и заключенных договоров.

2. Как увеличить средний чек на замере

Все просто: предложите клиенту дополнительный товар или услугу. Важно делать это на каждом замере. Тогда эффект будет весьма ощутимым. При этом учтите вот что. На сегодняшний день самое эффективное — это распределить ваши средние чеки на 3 основные группы. Подавляющее большинство потлочников считают так так:

  • Низкий чек — это 300 рублей квадрат;
  • Средний чек — 400-450 рублей квадрат;
  • Высокий чек — 600 рублей квадрат и выше. Скорее, это относится к тканевым потолкам или к потолкам со сложными конструкциями.

Мы провели опрос среди клиентов, которые уже заказывали натяжные потолки, чтобы выяснить — какую сумму человек готов потратить, если он выбирает один из перечисленных чеков.

Так вот оказалось, если человек выбирает самый низкий средний чек, он готов потратить дополнительно не более 2000 рублей. Эта сумма для клиента комфортна, он легко ее добавит за дополнительное предложение.

Что может быть включено в эту сумму:

  • Светильники разных производителей естественно с монтажом,
  • Гардины как оплаченные, так и подарочные. Увеличивать средний чек здесь можно за счет допов к самой гардине.
  • Люстры. Если вы ими занимаетесь, также можете их продать.

Это мы рассмотрели допродажу товара.

Но можно допродать и сервис. Здесь есть 3 варианта:

1. Чистый монтаж

Его средняя стоимость по России составляет 60-100 рублей, то есть вы с одного помещения можете заработать от 800 до 1500 рублей. Таким образом при монтаже потолков в 1-2-3-х помещениях, ваш средний чек может увеличиться от 2000 до 3500 рублей. Но самое главное — клиенту нужно это предлагать.

Да, для этого нужна специальная техника — перфоратор с пылесосом или на худой конец заморочиться накрывочной пленкой, которая минимизирует процент пыли. Конечно, не все клиенты на это клюнут. Потому что у них стены могут быть не готовы. Они могут пригласить вас сделать монтаж профиля, потом они поклеют обои и только после этого вы тянете потолок. Такое бывает. Но если люди уже поклеили обои, эта услуга их точно заинтересует. Главное организовать технически и предлагать на каждом замере.

2. Расширенная гарантия

Она позволяет клиенту дать большую гарантию непосредственно на монтаж. Большинство потолочников дают только 1 год на монтаж. Если вы предложите клиенту гарантию в 3 года, но при этом увеличите средний чек, часть клиентов это возьмут. По статистике это примерно 40%. Получается, из 100 монтажей, 40 согласятся взять расширенную гарантию. Главное, чтобы замерщик это все предложил.

3. Сервисное обслуживание

Это может быть слив воды, устранение прокола или пореза полотна. Довольно часто такое случается, следовательно клиент захочет себя обезопасить от различных затрат, которые ему не нужны. Часть клиентов хотят сэкономить не только на покупке, но и на эксплуатации потолка. Значит, им подойдет ваше предложение по сервису. 

Обеспечить его очень просто: вы разрабатываете гарантийный талон и на каждом замере рассказываете клиенту, что у вас есть сервисная услуга, которая позволяет бесплатно устранить пролив непосредственно в его помещении, которое он хочет застраховать. Продажа гарантийного талона — это распространенная практика.  Но почему-то большинство потолочников ее не используют. Хотя стоило бы.

За счет такого предложения средний чек может вырасти от 1500 до 3000 рублей. Именно эта стоимость фигурирует по России за слив воды. Вы же клиенту это сделаете бесплатно, всего-навсего он должен застраховать свое помещение. По нашей статистике страховку помещений берут порядка 30% клиентов. Это немного, но если 30 из 100 договоров будут с бОльшим средним чеком в 2000, а то и в 3000 рублей, — это уже очень хороший результат.

Напоследок

Я предложил вам самые простые методы увеличения среднего чека. И обратите внимание: большая их часть не требует от вас никаких затрат. Но здесь важна именно организация. Если вы качественно все организуете и будете делать дополнительные предложения на каждом замере, то вы получите процент тех клиентов, которые готовых их принять. Практика показывает, что за счет допов можно увеличить выручку на 30-40% от общего объема всех договоров, которые вы заключаете.

И последнее, что хочется добавить: подавляющее большинство потолочников не говорят клиентам о таких возможностях. Поэтому если вы внедрите мои советы, ваше предложение на их фоне будет выглядеть намного ценнее. А чем больше клиент получает ценности, тем больше у вас шансов получить более дорогой заказ. Успешных вам продаж!

Если этот пост был для вас полезен, выразите это в лайках. Чем больше их будет, тем скорее я подготовлю новую публикацию о секретах больших продаж.

Хотите принять в штат компании еще одного менеджера по продажам, который работает в режиме 24/7 и не просит зарплату? Я не шучу, такое действительно возможно. Чтобы узнать, как именно, прямо сейчас прочитайте пост: «Структура корпоративного сайта: какой она должна быть, чтобы больше продавать».

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также

דרושים חילן
מדגנט דיווח לגננת
אזרחות פורטוגל
expertoption cartao
מהירות אינטרנט 012