Замерщики 05.12.17

Демонстрация потолков или как замерщику продавать без слов

Демонстрация потолков или как замерщику продавать без слов

Виртуозно владеете техниками продаж, а чеки не растут?

Тогда вам нужно научиться правильно демонстрировать потолки. Это сильно увеличит шансы «взять» клиента и продать ему вариант подороже. Но к демонстрации важно правильно подготовиться. Во-первых, технически, во-вторых, «взрыхлить» почву.

Сейчас расскажу детально.

Техническая сторона вопроса

Чтобы правильно продемонстрировать ваше предложение потенциальному клиенту, важно подготовить специальные инструменты. Каждый из них имеет свои плюсы и минусы, но в идеале иметь все.

Итак, инструменты:

  • Фотоальбом;
  • Планшет;
  • Проектор.

1. Фотоальбом

Плюсы:

  1. Его удобно носить с собой;
  2. В нем можно рассортировать фотографии по помещениям;
  3. Можно оставить на время сомневающемуся клиенту.

Минусы:

  1. Каждый потолок можно показать только с одного ракурса, но при этом он может быть наилучшим.

Как оформить

Важно, чтобы в фотоальбоме не было беспорядка. Это значит, что фотографии потолков нужно рассортировать по помещениям. Возьмем, к примеру, кухню. В этом разделе у вас должно быть минимум 10 фотографий разных потолков. Расположить их нужно от простого к сложному.

Важно также, чтобы фотоальбом был красивым и напечатанным, потому что если вы хотите продавать дорого, это должно выглядеть дорого. Проследите, чтобы в альбоме были не только фото, но и краткие описания к ним. Это позволит человеку сразу понять, что вы предлагаете, и задавать вам вопросы. Он сам начнет диалог, из которого вы поймете, на какую сумму человек настроен.

Описание к фото может быть примерно таким:

«Двухуровневый потолок. Стоимость 19 000 руб. по акции 14 000. Гарантия 12 лет, 1 год бесплатного сервисного обслуживания. В рассрочку 2450 руб./мес.»

Все.

Увидев это, человек сам начнет вас спрашивать, ведь, скорее всего, натяжной потолок он будет ставить себе в первый раз. А вы-то профи. Кстати, еще можно в самом конце  альбома разместить фото косячных монтажей. Естественно, с пояснениями, почему такого быть не должно и как такого избежать. Это такой себе «оберег» для клиента от дешевых заказов непонятно у кого.

Как предложить фотоальбом?

Когда приходите на замер, просто говорите: «Я сейчас все померяю, а вы пока посмотрите фотоальбом». И вручаете его человеку. А дальше делаете свою работу, параллельно отвечая на вопросы.

Фотоальбом отлично работает. Он утепляет клиента, формируя доверие к вам.

2. Планшет

Плюсы:

  1. Его удобно носить с собой;
  2. В нем можно рассортировать фотографии по помещениям;
  3. Можно сделать видеодемонстрацию;
  4. Помогает произвести впечатление солидной компании;
  5. Позволяет заработать «плюсик» в карму компании у достаточно молодой и современной аудитории.

Минусы:

  1. Стоит дороже.
  2. Нельзя оставить у клиента;
  3. На бабушек и дедушек этот гаджет производит пугающее впечатление.

В остальном этот инструмент работает также, как и фотоальбом. Поэтому и алгоритм работы с ним аналогичный.

Разве что по каждому потолку, представленном в демонстрации, важно иметь еще и видео, которое позволит показать детали и нюансы. Можно смонтировать ролик, который вкратце покажет процесс монтажа: что было, как это преображалось и что стало в итоге.

Благодаря такому видео, человеку будет гораздо проще «примерить» выбранный потолок на свое помещение.

3. Проектор

Плюсы:

  1. Крутое конкурентное преимущество;
  2. Хорошо помогает продавать дорого;
  3. Производит положительное впечатление на клиента;
  4. Позволяет многое показать.

Минусы:

  1. Дорого стоит;
  2. Не всегда его удобно использовать.

Как предложить

Еще во время записи на замер менеджер может предложить человеку 3Д визуализацию. Это цепляет. Особенно если перед этим он уже позвонил в десяток компаний, а такую опцию предложили только вы.

Перед тем, как сделать такое предложение по телефону, узнайте у человека, что он хочет, для какого помещения, на когда нужен монтаж. Так вы примерно будете знать, сможете ли заключить с ним договор. Если все в порядке, предлагайте визуализацию.

С помощью проектора вы сможете прямо на потолке у человека дома показать ему возможный конечный результат от сотрудничества с вами. Причем показать в разных вариантах. Но важно сделать это красиво и правильно. Учтите, понадобятся качественные вертикальные фотографии.

Подумайте, сможете ли вы технически организовать такую демонстрацию. Учтите, что с помощью такого инструмента, вы мощно отстроитесь от конкурентов. Кстати, пример из жизни. Порекомендовал ребятам из одной потолочной компании предлагать клиентам такую 3Д визуализацию. Они купили проектор. Обошелся он им примерно в 40 000 руб. Так вот его стоимость они полностью отбили за 2 дня.

Напоследок

Чтобы продавать много и дорого, не достаточно красиво рассказать. Важно еще и показать. Сделайте это правильно и очень скоро ваш средний чек вырастет примерно на 30%. Так что внедряйте мои советы и наблюдайте рост показателей.

Если этот пост был для вас полезен, выразите это в лайках. Чем больше их будет, тем быстрее я подготовлю новый материал о том, как продавать больше.

Как привлекать больше клиентов с минимальными затратами? Делюсь крутым трюком в посте: «Как замерщику продавать больше, внедрив 1 проверенную технику».

 

Константин Ротач

Основатель и автор проекта [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также