https://darkon-portugali.com/
הוצאת דרכון
хешфлаер
олимп трейд отзывы реальные
сайт мамба отзывы
отзывы о 4club
как бросить пить после работы
алкобарьер инструкция к применению
Менеджеры 05.06.18

Что должен знать и уметь хороший менеджер по продажам: проверяем компетенции [чек-лист]

что должен знать и уметь хороший менеджер по продажам

Компетенции менеджера по продажам напрямую влияют на прибыль компании.

Ведь чем лучше работает этот сотрудник, тем больше вы продаете. Как определить перечень знаний и навыков, которыми должен обладать хороший менеджер?

Я собрала для вас небольшой чек-лист, в который внесла ключевые обязанности менеджера по продажам:

1. Продажи по телефону

Такие переговоры решают, придет человек к вам в офис или нет, вызовет ваша компания доверие или нет, заинтересуется он или нет. Сложность таких переговоров в том, что вы не видите собеседника, не «читаете» его реакции на ваши слова. Поэтому навык ведения диалога по телефону важно оттачивать и прорабатывать. Специально подготовленный скрипт прибавит уверенности не только новичку, но и опытному сотруднику. Ведь люди вам звонят разные и искать к ним подход нужно уметь.

2. Продажи при личной встрече

Здесь немного проще установить контакт, потому что человек находится рядом с вами. Но в этом может быть и сложность, потому что он при этом видит вас. Поэтому стеснение, смущение, неуверенность придется научиться маскировать. Чтобы делать это качественно, нужно оттачивать коммуникативные навыки. Общайтесь много, учитесь убеждать, но при этом не будьте навязчивым. Слушайте собеседника и соответствущим образом реагируйте на сказанное им.

3. Продажи текстом

Этот навык тоже пригодится, ведь иногда вам понадобится составить коммерческое, ответить на сообщение потенциального клиента — здесь тоже пригодится знание техник продаж. Они помогут вам грамотно донести суть предложения и подтолкнуть человека к нужному вам целевому действию.

Этих 3 навыка можно освоить и отработать. Но я уверена, чтобы стать хорошим менеджером по продажам, человек должен обладать и определенными личными качествами:

  1. Энергичность — бодрому, позитивному человеку проще расположить к себе;
  2. Умение коммуницировать;
  3. Стремление к результату — умение искать способы сделать задачу лучше и эффективнее;
  4. Умение брать на себя ответственность, признавать и исправлять свои ошибки;
  5. Уверенность в продаваемом продукте, в компании, в себе;
  6. Стрессоустойчивость — умение сохранять эмоциональное равновесие в форс-мажорных ситуациях;
  7. Умение ставить цели и достигать их;
  8. Умение работать в команде.

При этом важно уметь «играть» разные роли, исходя из ситуации:

  • Эксперт — знать и уметь преподнести свой продукт, услугу;
  • Аналитик — умение оценить текущую ситуацию на рынке, спрогнозировать варианты ее развития, выбрать подходящие методы взаимодействия с клиентами;
  • Управляющий — планировать, организовывать, регулировать, контролировать свою работу, выполнение планов продаж, динамику показателей эффективности;
  • Продавец — грамотно доносить выгоды, особенности, преимущества продукта или услуги;
  • Дипломат — умение вести переговоры, работать с клиентами на сохранение и продолжение отношений.

Если вам нужны продажи, развивайте эти навыки в ваших сотрудниках.

Понятно, что модели компетенций будут отличаться от компании к компании. Но будут и точки пересечения. Ведь у каждой компании своя структура, цели, задачи, стратегия развития. Поэтому универсальных моделей компетенций для всех должностей нет и быть не может. Но можно выделить главные моменты.

Моя практика показала важность таких компетенций менеджера по продажам. Это умение:

  • Принимать решения и отвечать за них;
  • Быстро действовать, взвесив выгоды и риски;
  • Адекватно реагировать на любую ситуацию.

Как проверить, соотвествует ли человек данной должности? Задавать ему вопросы, которые позволят ему проявить:

1. Инициативность

Бывали ли в вашей жизни ситуации, когда вы делали больше, чем от вас ждали? Какой была ситуация? Как вы действовали?

Обратите внимание, когда это было: в школе, в университете или на последнем месте работы. Чем глубже в прошлое «окунается» соискатель, тем менее инициативен он сейчас.

Еще вариант — опишите ситуацию из вашей практики и спросите мнения человека: как бы он поступил, как разрешил ситуацию?

2. Убедительность

Попросите привести пример, как человек достиг договоренности со сложным клиентом, какие аргументы он привел, чтобы убедить его, как ему удалось максимизировать результат.

3. Умение противостоять стрессу

Перегрузка на работе, плохое настроение или самочувствие, сложный день — спросите, как человек ведет себя в подобных ситуациях. Опишите случай из жизни вашей компании и попросите человека поделиться, как бы поступил он.

4. Коммуникации

Нравится ли вам делиться информацией? Помогаете ли вы другим сотрудникам решать рабочие задачи, делясь с ними полезной информацией. Помогают ли ваши знания клиентам? Как вы выбираете канал коммуникации? Какой канал для вас комфортнее?

5. Ориентация на клиента

Как вы ведете себя со сложными клиентами? Как отрабатываете необычные возражения?

Напоследок

День менеджера по продажам — это не только звонки, встречи и убедительные диалоги. Это постоянная работа над собой, над своими ошибками, анализ побед, поиски лучшего решения. Поэтому так важно не только уметь продавать, но и постоянно расти в этом навыке. Каждый клиент, каждый продукт, каждый заключенный или сорванный контракт — ваши учителя. Они учат вас решать и действовать, стремиться к максимуму и извлекать урок. Поэтому учитесь и действуйте снова.

Если пост для вас полезен, поблагодарите меня лайком. Чем больше их соберется, тем быстрее я подготовлю новую публикацию.

Дали оптовикам лучшие условия закупки, а их продажи не растут? Боитесь, что дилер найдет другую компанию? Ваши страхи понятны. Но Константин Ротач быстро их развеет. Как? Читайте пост: «Почему ваш дилер не продает: 3 шага к росту оптовых продаж».

Елена Бирюкова

Тренер учебного центра [Школы эксперта]

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как трансформировать компанию - и увеличить количество монтажей

причины по которым компания не растет в прибыли

алгоритм постановки бизнес - цели компании

как делать скидки и увеличивать средний чек

какие действия предпринять, чтобы увелчить прибыль за квартал

Куда Вам отправить запись мастер-класса?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также

חילנט
nsdby
מי התקשר אליי
is expert option legal
בזק מהירות גלישה