Замерщики 31.01.18

5 стандартов работы замерщика как способ выйти на конверсию 100%

5 стандартов работы замерщика как способ выйти на конверсию 100%

Вы хотели бы заключать договор на каждом замере?

Тогда внимательно изучите стандарты работы замерщика, которые позволят этого достичь. Скажу сразу, что я лично проверял эти стандарты. Я поездил с 3-я разными замерщиками и побывал с ними на 25 замерах. И на каждом объекте мы заключили договора. Поэтому я имею полное право вынести эту цифру в заголовок;)

А теперь перейдем к делу. Но начнем с небольшой предыстории.

Как правило, к вам обращаются люди, которые до этого натяжные потолки себе не ставили. И ситуация такова: компаний много, а предложения у них одинаковые. Так что человек ориентируется только на цену.

Но если вы умете выделиться и показать, что предлагаете больше, человека это, как минимум заинтересует и он захочет вас выслушать. Дальше продажа — дело техники.

А теперь давайте рассмотрим фишки, которые помогут вам выделиться среди конкурентов:

1. Первым делом установите контакт и получите кредит доверия

Для этого попробуйте прямо с порога выдать человеку дисконтную карту. Это сразу вызывает интерес. Первый вопрос, который вы услышите после этого “Сколько скидка?”, ведь процент на карте не указан. Мы уже говорили об особенностях выдачи дисконтных карт в этой статье

Скидка остается у клиента не зависимо от того, купит он у вас потолок или нет. Об этом важно сказать сразу. При этом вы теряете только стоимость карты. Ее средняя цена от 6 до 11 руб. За такую небольшую сумму вы с порога получаете заинтересованность. Ведь человеку очень интересно узнать, какую скидку у вас он получит. Поэтому вы точно произведете замер и человек до последнего не будет знать, сколько он сэкономит.

При этом важно на карте указать:

  • Срок годности карты.
  • Кратко изложить выгоду, которую она дает.
  • Сделать отметку, что “карта не именная”, то есть ее можно передавать другу, родственнику, соседу и т.д. Тогда карта, скорее всего, приведет вам еще клиентов.

Скажите человеку, что карту важно активировать, позвонив по указанному номеру. Потому что пока вы не знаете, купит он у вас или нет.

Рекомендации:

  • Выдавайте карты тем, кто пришел за просчетом в офис. Менеджеру остаются лиды.
  • Создайте базу клиентов, которые получили карту, но заказ не сделали. Потом сможете обзванивать их и продавать.
  • Выдавайте на каждом замере.

2. Предлагайте померять сразу несколько помещений

Если изначально человек настроен на 1 помещение, у него ожидание только одной цены. Поэтому если вы посчитаете ему сразу 3 потолка, сумма будет выше той, которую он был готов потратить. Как тогда предложить ему померять другие помещения?

Есть тенденция: если клиент согласен на один потолок и вы предлагаете ему посчитать несколько, упомянув о скидке за объем, он соглашается.

Вывод простой: если вы смогли продать человеку 1 помещение, предлагайте померять и остальные.

Еще сделать замер нескольких помещений стоит предлагать тогда, когда клиент и так хочет их сделать, но не сейчас. В любом случае, он ищет способ сэкономить. А скидка за объем может стать весьма весомым аргументом. Чтобы наглядно ее показать, всегда считайте человеку со скидкой от объема и без. Тогда разница будет более ощутимой.

3. Предлагайте посмотреть фотопечать

Обычно люди от нее отказываются, думая, что это дорого. Поэтому изначально практически никто не хочет сложностей и те, кто заказывают потолок в первый раз, хотят простой обычный белый.

В том-то нюанс: фотопечать надо предлагать не «купить», а именно «посмотреть». Согласится больше людей и вероятность продажи станет выше.

Фотопечать хорошо продается для кухни, прихожей, спальни и детской. Предложение посмотреть лучше всего принимают при такой формулировке:

“Хотели бы вы посмотреть фотопечать, которую чаще всего заказывают в кухню (или в то помещение, которое планирует заказывать клиент)?”.

При этом автоматом достаете фотоальбом и подаете клиенту. Человеку интересно, он берет альбом и начинает смотреть.

Результат: из 5 договоров, 3 с фотопечатью. Если бы вы этого не предложили, фотопечати бы не было. Это сработает с любым дополнительным предложением, которое вы делаете. Просто предлагая, вы увеличиваете шанс повысить средний чек.

4. Расскажите про чистый монтаж

Это обязательно делать, если вы пришли в квартиру, а там свежий ремонт. Важно предложить чистый монтаж так, чтобы клиент сразу понял, в чем выгода чистого монтажа. Практика показала, что лучше всего сработала фраза:

«По вашим обоям ничего не будет сыпаться.»

Обязательно объясните, что будет, если не взять чистый монтаж и как все будет с ним. Ведь люди часто заказывают потолок впервые.

При этом вы можете столкнуться с возражением:

«Мне перед вами ребята меряли и у них чистый монтаж бесплатно. Поэтому я них возьму.»

На такую фразу можно ответить так:

«Да, вы правы, переплачивать не нужно. А вы уверены, что они сделают то же самое?».

Ведь, как правило, у других компаний чистый монтаж, это убрать после себя веником. Это должен сделать любой монтажник. А по-настоящему чистый монтаж, который мы продаем, это работа со специальным перфоратором с пылесосом.

5. Дополнительный год сервисного обслуживания

Это подразумевает возможность бесплатно устранить пролив или порез. При этом важно человеку наглядно объяснить, что это значит:

  • Мы приедем.
  • Устраним пролив.
  • Снимем полотно.
  • Высушим его.
  • Поставим все на место.

При этом показывайте выгоду клиента.

Чтобы получить больше клиентов, которые согласятся на сервисное обслуживание, предлагаю поставить его в смету по умолчанию. Часто люди думают, что так и надо и не спрашиваю. Если спросил, замерщик объясняет и человек соглашается уже после его объяснения.

Напоследок

Я предложил вам способы, которые лично проверил на практике. Их главный смысл — показать клиенту, что ваша компания делает для него больше за те же деньги. Поэтому постоянно ищите способы выделиться на фоне конкурентов. Так ваше предложение сразу выглядит более заманчивым и ценным.

Успешных вам продаж.

Если пост полезен, наградите его лайками. Чем больше их будет, тем быстрее выйдет новый пост.

Хотите получать замеры из соцсетей? Есть верный способ, о котором вы прочитаете в посте: «3 ингредиента, которые помогут получать +20 замеров из соцсетей».

Константин Ротач

Основатель и руководитель проекта Rotach Training - “Как продавать потолки”

Статья была полезной?

Кликайте “Мне нравится” и пишите в комментариях, какие вопросы у Вас остались и какие новые темы Вы хотели бы, чтобы мы разобрали.

СЕКРЕТЫ, О КОТОРЫХ НЕ ЗНАЮТ 95% Ваших конкурентов…

...продающих натяжные потолки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

Как получать +50 замеров в месяц, не потратив на рекламу ни копейки

как с помощью акций привлекать в 2 раза больше покупателей

как подавать выгоды предложения, чтобы клиент сразу записался на замер

как делать скидки и увеличивать средний чек

как подтолкнуть клиента обратиться к вам снова

Куда Вам отправить видеоурок?

* Я терпеть не могу спам. Ваши данные в полной конфиденциальности.

Комментарии

Рекомендуем Вам также